جذب مشتری یکی از اهرم های اصلی درآمد زایی و موفقیت در فروش می باشد. برای جذب مشتری باید ابتدا سرنخ پیدا کنید، سپس آن را به مشتری وفادار تبدیل کنید. این دقیقا مفهوم یک چرخه فروش است. چرخه فروش چرخه ای است که شامل مراحل از قبل تعیین شده می باشد و کسب و کارها بر طبق این مراحل باید پیش بروند. در این مقاله قصد داریم در مورد چرخه فروش و اهمیت آن و در نهایت مراحل آن صبحت کنیم. با ما همراه باشید…
چرخه فروش چیست؟
چرخه فروش یک فرآیند تکرار پذير می باشد که در آن فروشندگان یک سرنخ را به مشتری تبدیل می کنند. با وجود چرخه فروش شما همیشه از حرکت بعدی خودتان اطلاع دارید. زیرا چرخه فروش عناصری دارد که این عناصر ثابت هستند. این چرخه همچنین به شما کمک می‌کند تا موفقیت خودتان را تکرار کنید و یا مسیر بهبود و پیشرفت را تعیین کنید.
در هر چرخه فروش ۷ مرحله وجود دارد که به شما در تکمیل فروش یک مشتری کمک می کند. از اولین تماس تا آخرین معامله.
- پیدا کردن سرنخ
- با سرنخ ها ارتباط برقرار کنید
- واجد شرایط بودن سرنخ ها
- ارائه به مشتریان بالقوه
- غلبه به مخالفت کنندگان
- بستن قرارداد
- پرورش مشتریان
این ۷ مرحله همیشه ثابت هستند. یعنی اگر
کسی بخواهد از چرخه فروش استفاده کند از این فرایند بهره می گیرد. در همه جای دنیا
هم یکی می باشد. وقتی چرخه فروش از اولین مرحله پیدا کردن مشتری شروع می کند و با
بستن قرارداد به اتمام می رسد نشان از این دارد که این چرخه واقعاً یک چرخه عملی و
کاربردی است. خیلی از کسب و کار ها از این چرخه استفاده کرده اند و جواب گرفتند.
بنابراین این چرخه اهمیت زیادی در دنیای کسب و کار ها دارد.
اهمیت چرخه فروش چیست؟
کسب و کار ها می توانند از چرخه فروش برای ایجاد ارتباط بهتر، پیدا کردن کارایی های بیشتر فرایندشان و ایجاد یک برنامه ثابت و تکرار پذیر برای تبدیل یک لید یا سرنخ به مشتری استفاده کنند.
موارد زیر مزیت های چرخه فروش می باشند:
- ارتباط بهتر
چرخه فروش به شما کمک می کند تا متوجه شوید مشتریان چه می خواهند و چه راهی برای برطرف کردن خواسته هایشان مناسب است. چرخه فروش قابلیت این را دارد تا تیم فروش شما مشتریان بالقوه را پرورش دهند نه اینکه با اطلاعات زیاد و اضافی آنها را گیج کنند. - فرآیند های ساده شده
با ایجاد یک روند واضح در چرخه فروش میتوانید نا کارآمدی های قبلی را هم از بین ببرید. - وظایف به درستی مشخص می شوند
برای تبدیل یک سرنخ به مشتری باید فرآیندی را طی کنید. خیلی ها فکر می‌کنند این فرآیند برای اشخاص و سرنخ های مختلف فرق می کند. اما باید بدانید که این چرخه برای هر مرحله و هر نوع سرنخی یکسان است. بنابراین زمانی که یک فرآیند از قبل مشخص باشد و تمام مراحلش واضح باشد، وظایف به درستی معین می شود.
چرخه فروش چه مراحلی دارد؟
در بخش اول مقاله مراحل یک چرخه فروش را بیان کردیم که ۷ مورد بود. در این بخش می خواهیم به بررسی کامل این موارد بپردازیم.
- پیدا کردن سرنخ
سرنخ یا لید اصطلاحی است برای مشتریان احتمالی که ممکن است به محصولات و خدمات شما علاقه مند باشند و یا به آنها نیاز داشته باشند. در اولین مرحله چرخه فروش هم باید به سراغ پیدا کردن سرنخ های کسب و کارتان بروید. مواردی وجود دارند که می توانید سرنخ ها را جمع آوری کنید:
بازدید کنندگان سایت
تماس های گرفته شده
کسانی که برای استفاده از محصولات آزمایشی درخواست میدهند.
کسانی که از طریق تبلیغات با شما ارتباط برقرار می کنند. - ارتباط برقراری ارتباط با سرنخ
پس از اینکه سرنخ ها را پیدا کردید، وقت آن فرا می رسد که با آنها ارتباط برقرار کنید. در این ارتباط باید سعی کنید بیشتر به آنها کمک کنید که اصلا پیشنهاد خرید ندهید. باید ببینید که مشکلاتشان چیست؟ و چه نیاز هایی دارند؟ کمی درموردشان تحقیق کنید و منابعی را برای آگاهی بیشتر از محصولات و خدماتتان در اختیارشان قرار دهید. می توانید اطلاعات ارزشمندی را برای آنها از طریق پیام رسان های مختلف ارسال کنید. - صلاحیت آنها را مشخص کنید:
حال نوبت به این میرسد که صلاحیت سرنخ هایی که تا به حال انتخاب کرده اید را مشخص کنید. این کار را دو طرفه بررسی کنید. دوم مطمئن شوید آنها واقعا همان مشتریانی که شما می خواستید هستند یا خیر. آیا شما توانایی برطرف کردن نیاز های آنان را دارید یا خیر.
اگر در این مرحله غربالگری درستی انجام ندهید در انتهای چرخه فروش به مشکل بر می‌خورید. چون که سرنخ ها اگر به اشتباه انتخاب شده باشند و مشتریان هدف شما نباشند از شما خرید نمی کنند و این موجب می شود نرخ تبدیل مشتری شما را کاهش دهد. - ارائه به مشتریان بالقوه
در اینجا سرنخ ها به مشتریان بالقوه تبدیل می شوند. در این مرحله باید سعی کنید با آنها توضيح دهید که محصولات و خدماتتان چگونه می تواند به آنها کمک کند. در این مرحله هم نباید خیلی زیاده روی کرد. شما باید از این مرحله سعی کنید ارائه های آسانسوری انجام دهید. - غلبه بر اعتراضات
ممکن است تعداد زیادی از مشتریان بالقوه پس از ارائه ناراضی و شاکی باشند. از این اعتراضات استفاده کنید و آنها را متقاعد کنید. آنها را قانع کنید که محصول یا خدمات شما ارزش خریدن دارد. در اینجور مواقع مشتریان ممکن است بگویند:
نه ممنون الان نیاز به خرید این محصول ندارم!
قیمت محصولاتتان خیلی بالا است.
محصول شما نیاز به ویژگی های دیگری دارد و هنوز کامل نیست.
همانطور که میدانید و حدس می زنید اعتراض بر سر قیمت همیشه جدی ترین مشکل مشتریان برای خرید نکردن می باشد. بنابراین باید دیدگاهشان را نسبت با هزینه کردن تغییر دهید. يعنی به آنها اطمینان داید که وقتی از محصول شما خریداری کنند منفعت هایی که از استفاده آن محصول نصیبشان می‌شود خیلی با ارزش تر از آن هزینه ای است که می کنند. - بستن خرید
در این زمان باید معامله و خرید را ببنديد و فروش را انجام دهید. اگر نمی دانید چگونه این کار را کنید به ۳ موردی که در زیر اشاره میکنیم توجه داشته باشید.- به طور فرض خرید را ببندید: این روش که سخت تر از روش های دیگر است، باید فرض کنید که مشتری از قبل با خرید کردن از شما موافقت کرده است. به نوعی مشتری را در عمل انجام شده قرار دهید.
- بستن پیشنهادی: طبق تمام چیزهایی که تا به حال از مشتری و نیاز هایشان درک کردید، به او پیشنهاد دهید. پیشنهاد های فروش به صورت راه حل محور باید باشند.
- بستن قرارداد به صورت فوری: در این روش قیمت های تخفیف دار با محدودیت زمانی ارائه دهید یا اگر در این مرحله موفق شدید معامله و قرارداد را ببندید، که تبریک می‌گوییم. اما اگر نتوانستید نگران نباشید. خرید نکردن مشتری به این معنا نیست که این سرنخ برای همیشه از دست رفت. شما میتوانید با انجام اقداماتی خاص دوباره این مشتری را در چرخه قرار دهید و این سری منابع بیشتری در اختیار او قرار دهید.
همچنین می توانید از این اتفاق به عنوان فرصت استفاده کنید. بروید علت خرید نکردن مشتریان را شناسایی کنید و دفعات بعدی سعی کنید این عوامل را برطرف کنید. - پرورش مشتریان و پیگیری
اگر مشتریان بالقوه از شما خرید کردند سعی کنید ارتباط خود را حفظ کنید. می توانید با پرورش این مشتریان آنان را به خریداران وفادار و طرفدار خودتان تبدیل کنید. با این کار احتمال فروش و ارجاع بالاتر می رود. از طرفی هم به پیگیری مشتریانی که در مرحله پنجم دست به اعتراض زده اند ادامه دهید. پیگیری مشتریان مزایای زیادی دارد. در حدی که می توانید با یک بار پیگیری برخی از مشتریان ناراضی را قانع کنید که از شما خرید کنند.
در این مقاله توضیح دادیم که چرخه فروش یعنی چه؟ چرخه فروش یک فرآیند ثابت و تکرار پذیر می باشد که مسیر و روند تبدیل یک سرنخ را به مشتری تشکیل می‌دهد. این چرخه مزایای زیادی دارد. از جمله ارتباطات بهتر با مشتری، مشخص بودن وظایف را بیابید و…
این چرخه ۷ مرحله دارد که در این مقاله تمامی مراحل را توضیح دادیم.
سپاس بی‌نهایت
بیزینس گلوری
4 پاسخ
سلام وقتتون بخیر
در مرحله پیدا کردن سرنخ اگر یک کسب و کاری تازه شروع به کار کرده است چگونه میتواند سرنخ ها را پیدا کند؟
منظورم اینه که کسب و کاری که تازه شروع به کار کرده نه لیستی از مشتریان دارند و نه هیچ کدوم از این مواردی که عرض کردید.
سلام وقت شما هم بخیر
ببینید یک کسب و کار برای شروع باید قدم به قدم پیش برود تا به میزان قابل توجهی سرنخ یا همان مشتریان بالقوه برسد. یکی از مهم ترین اقداماتی که میتوان برای پیدا کردن سرنخ انجام داد این است که کسب و کار در ابتدا مشتریانی که قصد خدمات رسانی به آن ها را دارد را مشخص کند. سپس میتواند از لیست های موجود از مشتریان در بازار استفاده کند. در ادامه هرچه میگذرد تعامل این کسب و کار با افراد قاعدتا بیشتر خواهد و در نهایت خو د میتواند لیستی از مشتریان بالقوه مختص به برند خودش را تهیه کند.
اگر در قسمت بستن خرید مشتری قانع نشد باید چیکار کرد؟
در ابتدا باید تمامی مراحل اعتماد سازی مشتری را در طول چرخه فروش پیاده سازی کنید. برای قانع کردن مشتری هم تخفیفات و پیشنهاد های ویژه ای میتوانید طراحی کنید اگر در نهایت اگر مشتری قانع نشد سعی نکنید خیلی اصرار کنید. مشتری را در لیست انتظار قرار دهید تا برای دفعات بعدی پیشنهاد های بهتری برای مشتری ارائه دهید.