فروش یک مسئله تعیین کننده و تاثیر گذار در زندگی انسان ها است، اما فروش دقیقا یعنی چه؟ به چه اعمالی فروختن گفته میشود؟ فروش چه تاثیری در زندگی انسان ها میگذارد؟ فروش چه بخش هایی دارد؟ چگونه میتوانیم فروشنده بهتری شویم؟ آنچه در ادامه مطلب میخوانید در واقع پاسخی جامع از این سوالات خواهد بود.
تعریف فروش چیست؟
فروش فرآیندی است که در آن فرد فروشنده ارتباطی با مشتری برقرار میکند و اطلاعاتی در اختیار او قرار میدهد تا به مشتری در انتخاب و خرید یک محصول یا خدمت کمک کند.
این یک تعریف ساده و پیش پا افتاده ای از مسئله فروش است که عموم افراد در مورد آن فکر میکنند و بر آن واقف هستند، اما باید افق دیدتان را نسبت به مفهوم فروش کمی وسیع تر کنید. چون فروش یک مقوله ای گسترده تر از دریافت مقداری پول در ازای ارائه خدمت یا کالا میباشد.
در زندگی روزمره فروش به طور مداوم جهت یا مسیر زندگی افراد را هدایت میکند و یا تغییر میدهد. اگر فعالیت های روزمره خودتان را در نظر بگیرید، ملاحظه خواهید کرد که مسئله فروش به چه صورت و تا چه حد روی شما و دیگران تاثیر میگذارد. برای بوجود آمدن فروش وجود ارتباط بین انسان ها الزامی است. به همین دلیل اگر به روابط انسان ها دقت کنید به طرز عمیق تری فروش را درک میکنید. به عنوان مثال:
یک فرزند فکر خریدن یک کتاب را به پدر و مادرش میفروشد.
یک وکیل شاید در کار خود به تنها چیزی که فکر نمیکند این باشد که او در حال فروشندگی است. این یعنی او عقاید خودش را به هیئت منصفه میفروشد.
واضح ترین مثال برای پی بردن به عمق این مطلب این مثال میتواند باشد:
فرض کنید شخصی با شما حرف میزند و تجربیات خودش را به شما انتقال میدهد. در این زمان او در حال فروش تجربیات خودش است.
تعریف متخصصان از فروش چیست؟
برایان تریسی “فروش، نقطه پایانی و آخرین مرحله عملیات و فرآیند بازاریابی در یک معامله و نیز شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری است”
تام هاپکینز “فروشندگی، حرفه ای پیچیده و سخت بوده و موفقیت در آن در گرو دارا بودن مهارت های فنی و تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسان ها است “
تا به اینجا به تعاریف فروش پرداختیم در ادامه میخواهیم در مورد اهمیت آن صحبت کنیم. برای اینکه از ابزاری قدرتمند به نام فروش استفاده کنیم که خیلی هم پیچیده است، باید از اهمیت آن نیز مطلع باشیم.
فروش و فروشندگی چه اهمیتی دارد؟
در بالا گفتیم که فروش همواره در زندگی روزانه افراد وجود دارد و نقش مهمی در هدایت و تغییر مسیر ها و خواسته ها دارد. در همین جمله میتوانیم اهمیت فروش را متوجه شویم اما قصد ما این است تا با توضیح جامع تری این مبحث را درک کنید.
فروش یک عامل تعیین کننده در موفقیت افراد است. فروش میتواند جایگاه خوب، حال خوب، شادمانی، شهرت و در نهایت درآمد شما را به ارمغان بیاورد. در تمام لحظات و ساعات زندگی روزمره، از لحظه ای که صبح بیدار میشوید و تا زمانی که بخواب بروید، هر لحظه فروشی در جریان است. زیرا همانطور که گفته بودیم، فروش ملزم ارتباط انسان ها با یکدیگر است و از آنجایی که در طول روز افراد با یکدیگر در ارتباط هستند، احتمال اینکه به یکدیگر چیزی بفروشند وجود دارد، پس میتوانیم نتیجه بگیریم که فروش در هر لحظه از زندگی روزمره در جریان است. اگر به تاریخ هم بنگریم متوجه میشویم که فروش عامل موفقیت و پیشرفت بشریت بوده است. کریستف کلمب قبل از اینکه قاره آمریکا را کشف کند لازم بود نظریات خودش را به ملکه ایزابلا بفروشد.
هرچه بیشتر که با فروش آشنایی پیدا میکنید خواهید دید که:
- در روابط کاری و محیط کار، فروش منجر به ایجاد روابط خوب و ترقی و ترفیع میشود.
- در روابط خانوادگی، فروش میتواند گرمی و لذت و یا از هم پاشیدگی و مخالفت را به وجود بیاورد.
- در بازی و تفریح، فروش میتواند علت لذت بیشتر در دوستی و آرامش باشد.
تا به اینجا بارها گفتیم که فروش یک ابزار حرفه ای برای تاثیرگذاری بر افراد است و مهارت و توانایی بالا در این امر کلید موفقیت و سعادت شما است. اما قبل از اینکه افراد عقاید، نظرات، خدمات و محصولات شما را قبول و باور کنند، باید سعی کنید مهارت فروشندگی را فرا بگیرید تا با استفاده از آن بتوانید بر افراد تاثیر بذارید و اطمینان آنان را جلب کنید. موضوع مورد بحث در بند بعدی مقاله در مورد همین مسئله میباشد.
فرآیند پس از فروش چیست؟
فرآیند پس از فروش یا خدمات پس از فروش، به تمام فعالیت‌ها یا خدماتی اشاره دارد که پس از فروش یک محصول یا خدمات به مشتری ارائه میشود. این شامل مراقبت‌ها، خدمات پشتیبانی، تعمیر و نگهداری، آموزش و مشاوره مرتبط با محصول یا خدمات میشود. این فرآیند به عنوان یک ابزار برای ارتقاء رضایت مشتریان، افزایش وفاداری مشتریان و ایجاد ارزش بیشتر برای مشتریان و کسب و کارها بسیار حیاتی است.
فروش قابل یادگیری است
بسیاری از افراد تصور میکنند که داشتن مهارت بالایی در فروش یک غریزه و ویژگی خدادادی میباشد، اما این موضوع کاملا اشتباه برداشت شده است. فروش یک مهارت اکتسابی است و اصلا ربطی به سرشت ذاتی ندارد. همانطور که هر حرفه ای قابل یادگیری است، فروش هم قابل یادگیری میباشد.
از فروش به عنوان یک مقوله علمی هنری یاد میشود. فروش یک علم است چون برای یادگیری آن نیازمند علم و دانش هستیم و یک هنر است زیرا میزان موفقیت شما را حسن انتخاب شما در بکارگیری راه حل ها و روش ها تعیین میکند.
انواع فروش
فروش معاملاتی: این روش فروش یک روشی کوتاه مدت میباشد. تمام تمرکز در این روش فروش بر این موضوع میباشد که خریدار هیچ چالش و دغدغه ای برای خرید محصول یا خدمت نداشته باشد و در سریعترین زمان ممکن این کار انجام شود.
فروش به صورت ارائه راه حل: در این روش تمام تمرکز فروشنده بر این است که این محصول پس از استفاده چه منفعتی برای مشتری دارد و چه مشکلی را از او حل کرده است. به نوعی این یک روش بلند مدت است که هدف آن بهبود کیفیت زندگی مشتری بعد از استفاده از محصولات و خدمات است.
فروش مشاوره ای: فروش مشاوره ای تا حدی مشابه روش قبلی یعنی فروش بر اساس راه حل میباشد ولی تمایزی هم نسبت به این روش دارد. در فروش مشاوره ای بیشتر بر بیان ویژگی ها و امکانات محصول توجه میشود اما در فروش راه حل، همانطور که از نامش پیداست به راه حلی که این محصول ارائه میدهد توجه زیادی میشود.
فروش ترغیبی: اصول اجرای این روش ایجاد حس فوریت در مشتری است. باید سعی کنید مشتری را به خرید ترغیب کنید و این حس را به او بدهید که اگر خرید نکند قطعا چیزی را از دست خواهد داد. پیش از اجرای این روش انجام تحقیقات بازار برای شناسایی رفتار مشتری و مصرف کننده و کشف نیازهایشان بسیار حائز اهمیت است.
فروش مشارکتی: در فروش مشارکتی مشتری در مرکزیت این روش قرار دارد. تعدادی از فروشندگان و مشاوران فروش ارتباطی قوی و پایدار با مشتری ایجاد میکنند تا باهم راه حل هایی که کمک کننده میباشند را شناسایی و اجرا کنند تا به اهداف استراتژیک دست یابند. این روش در واقع یک ائتلاف استراتژیک بین فروشنده و خریدار میباشد.
مشاغل مرتبط با فروش چیست؟
در حوزه فروش 6 عنوان شغلی وجود دارد این یعنی فروشندگی یک حوزه محدود نیست و به 6 دسته تقسیم بندی میشود که این موضوع اهمیت فروشندگی را هم نشان میدهد. در واقع هیچ شرکتی بدون تیم فروش و فروشنده های ماهر نمیتواند مدت زیادی دوام آورد زیرا فروش اصلی ترین رکن هر کسب و کار میباشد. در این بخش به این 6 عنوان شغلی اشاره میکنیم و به طور خلاصه هر کدام را برای شما توضیح میدهیم.
- مدیر فروش: کسی که با داشتن توانایی مدیریتی و استفاده از ابزار های مناسب، تیم فروش را در مسیر بهبود و پیشرفت هدایت میکند تا به اهداف تعیین شده برسند مدیر فروش نامیده میشود.
- پشتیبان فروش: به کسی که پاسخگوی سوالات و مشکلات مشتریان قبل و بعد از فروش باشد و برای جلب رضایت مشتری تلاش میکند، پشتیبان فروش میگویند.
- استراتژیست فروش: از آنجایی که فروش نیازمند استراتژی و برنامه است، پس باید شخصی با عنوان استراتژیست فروش برای تدوین استراتژی به منظور فروش بهتر، در هر سازمانی حضور داشته باشد.
- مشاور فروش: کسی که تجربه و دانش زیادی در حوزه فروش دارد و با تکیه بر اندوخته های خود بهترین راهکار ها، تکنیک ها و مشاوره ها را در جهت افزایش فروش و تسهیل گری فرآیند فروش ارائه میدهد.
- کارشناس فروش: کارشناس فروش کسی است که اطلاعات و ویژگی های محصول و خدمت را در اختیار مشتری قرار میدهد.
- مهندس فروش: کسی که اطلاعات فنی و تخصصی محصول را در اختیار مشتری قرار میدهد.
در این مقاله موضوع مورد بحث ما فروش بود. فروش را تعریف کردیم و فهمیدیم که فروش چیزی فراتر از ارتباط بین فروشنده و خریدار در یک فروشگاه یا مغازه میباشد و تنها به دریافت پول در ازاء ارائه خدمات و محصولات خلاصه نمیشود، فروش در زندگی روزمره ما جریان دارد. اهمیت آن را هم بیان کردیم، گفتیم که فروش به زندگی افراد مسیر و جهت میدهد بنابراین از اهمیت بالایی هم برخوردار میباشد. در ادامه به این رسیدیم که فروش یک مقوله علمی و هنری است زیرا برای فروشنده ماهر شدن باید علم و دانش آن را فرا گرفت و برای موفق تر شدن باید از راه و روش ها و تکنیک های به خصوصی استفاده کرد. در دو بخش پایانی مقاله انواع فروش و مشاغل مرتبط با شغل فروش را توضیح دادیم.
سپاس بی‌نهایت
بیزینس گلوری
۱. استفاده از تکنیک‌های مذاکره موثر: با آموزش تکنیک‌های مذاکره موثر، می‌توانید به بهترین شکل ممکن با مشتریان مذاکره کنید و موانع را از مسیر خرید آن‌ها بردارید.
۲. ارائه راه‌حل‌های خلاقانه: با ارائه راه‌حل‌های خلاقانه به مشتریان، می‌توانید نیازها و مشکلات آن‌ها را به بهترین شکل ممکن حل کنید و ارزش افزوده بیشتری ارائه دهید.
۳. توسعه مهارت‌های ارتباطی: با توسعه مهارت‌های ارتباطی، می‌توانید به بهترین شکل ممکن با مشتریان ارتباط برقرار کرده و اعتماد آن‌ها را به دست آورید.
۴. استفاده از تکنیک‌های انگیزشی: با استفاده از تکنیک‌های انگیزشی، می‌توانید مشتریان را به انجام خرید ترغیب کنید و ایجاد انگیزه برای آن‌ها فراهم کنید.
۵. ایجاد ارتباط دائمی با مشتریان: با ایجاد ارتباط دائمی و پایدار با مشتریان، می‌توانید نیازها و ترجیحات آن‌ها را بهتر درک کرده و به بهترین شکل ممکن به آن‌ها خدمات دهید.
ایجاد ارتباط انسانی: با ایجاد ارتباط دوستانه و انسانی با مشتریان، می‌توانید اعتماد و رضایت آن‌ها را بالا ببرید.
استفاده از اثربخشی اجتماعی: با نمایش موارد مثبت و تأیید اجتماعی در مورد محصول یا خدمات خود، می‌توانید اعتماد مشتریان را بهبود داده و رضایت آن‌ها را افزایش دهید.
مدیریت انتظارات: با مدیریت انتظارات مشتریان از محصول یا خدمات شما، می‌توانید از ایجاد نارضایتی جلوگیری کنید و رضایت آن‌ها را حفظ کنید.
ارائه تجربه‌ی مثبت: با ایجاد تجربه‌ی مثبت و لذت‌بخش برای مشتریان، می‌توانید ارتباط خود با آن‌ها را تقویت کرده و رضایت آن‌ها را افزایش دهید.
تشویق به مشارکت: با تشویق مشتریان به مشارکت در فرایند خرید و ارائه نظرات خود، می‌توانید احساس ارزشمندی و مشارکت در کسب و کار خود را برای آن‌ها ایجاد کنید.
۱. ارائه خدمات پس از فروش مناسب: با ارائه خدمات پس از فروش مناسب و پشتیبانی مداوم، می‌توانید ارتباط دائمی با مشتریان خود را حفظ کرده و اعتماد آن‌ها را جلب کنید.
۲. برگزاری رویدادها و جشنواره‌ها: با برگزاری رویدادها و جشنواره‌ها، می‌توانید ارتباطات اجتماعی را ارتقا داده و ارتباط دائمی با مشتریان را تقویت کنید.
۳. استفاده از ایمیل‌ها و خبرنامه‌ها: با ارسال ایمیل‌ها و خبرنامه‌ها با محتوای مفید و جذاب، می‌توانید ارتباطات خود را با مشتریان حفظ کرده و آن‌ها را در جریان آخرین اخبار و تخفیفات قرار دهید.
۴. فعالیت‌های رسانه‌ای اجتماعی: با حضور فعال در رسانه‌های اجتماعی و ارتباط مستمر با مشتریان، می‌توانید ارتباط دائمی با آن‌ها را حفظ کرده و به ایجاد ارتباطات بیشتر کمک کنید.
۵. ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه: با ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه به مشتریان دائمی خود، می‌توانید آن‌ها را به خود جذب کرده و ارتباط دائمی با آن‌ها را حفظ کنید.
فروش مستقیم:
- در فروش مستقیم، کسب و کار بدون واسطه مستقیماً با مشتریان خود ارتباط برقرار میکند.
- این روش میتواند باعث ایجاد ارتباط نزدیک‌تر و تعامل مستقیم با مشتریان شود.
- این امر میتواند به ارتقای اعتماد مشتریان و درک بهتر نیازهای آن‌ها کمک کند.
- این روش معمولاً هزینه‌های کمتری نسبت به فروش غیرمستقیم دارد.
فروش غیرمستقیم:
- در فروش غیرمستقیم، کسب و کار از واسطه‌ها مانند توزیع‌کنندگان، عرضه‌کنندگان یا وبسایت‌های فروشگاهی برای ارتباط با مشتریان استفاده میکند.
- این روش میتواند به گسترش دسترسی به بازار و افزایش نفوذ در بازارها کمک کند.
- واسطه‌ها می‌توانند به بهبود توزیع و تبلیغات محصولات کمک کنند و کسب و کار را به بازارهای جدید هدایت کنند.
- این روش میتواند به کاهش بار مدیریتی برای کسب و کار کمک کرده و به توسعه سریع‌تر کمک کند.
هر یک از این روش‌ها مزایا و معایب خود را دارند و انتخاب هرکدام وابسته به نیازها و مشخصات کسب و کار مورد نظر است.
2 پاسخ
سلام ممنون از مقاله خوب و کاملتون
آیا برای فروش خوب باید حتما تو اون زمینه اطلاعات داشته باشیم یا فقط تجربه فروشندگی کفایت میکنه؟
سلام وقت بخیر
تجربه فروشندگی به تنهایی نمیتونه براتون کافی باشه
حتما باید از خدمت یا کالایی که ارائه میدین اطلاعات کافی داشته باشین