” آدمی را دو گوش دادند و یک زبان ”
مفهوم این مقاله تماماً حول محور این ضرب‌المثل قدیمی میباشد. در فروش باید کمتر از مشتری حرف بزنید. هرچه بیشتر حرف بزنید، بیشتر ضرر میکنید. با حرف زدن زیاد و پرحرفی نه تنها مشتریان را علاقه مند به خرید از شما نمیکنید، بلکه مشتریان را از خرید دور میکنید. مشتریان در هنگام خرید نیاز دارند به چیزهای زیادی فکر کنند، ازجمله تمام انتخاب های روی میزش، نیاز های واقعی خودش، علاقه اش و تجربه های تلخ گذشته که دلشان نمیخواهد تکرار شوند. برای اینکه به تمام این موارد فکر کنند و متمرکز شوند، نیاز دارند تا فروشندگان کمتر حرف بزنند. زمانی که فروشندگان دائم در حال دادن اطلاعات و حرف زدن باشند، مشتریان زمان برای فکر کردن ندارند.
کمتر حرف زدن فروشنده یک مزیت دو طرفه دارد. مزیتی که برای مشتری دارد این است که به او فرصت فکر کردن در مورد انتخاب هایش را میدهد. مزیتی که برای فروشنده دارد این است که فروشنده در ابتدا باید در مورد مشتری و نیاز هایش اطلاعات بدست آورد تا قادر باشد راه حل و راهکار مناسب پیدا کند و ارائه دهد. بنابراین اگر بگذارید تا مشتری بیشتر حرف بزند، قطعا از بین حرف هایش دیتاهای مناسبی جمع آوری میکنید.
برخی از محصولات هیچگونه مزیت رقابتی ندارند، فروشندگان فکر میکنند اگر مخاطبان را بمباران اطلاعاتی یا Overload Data کنند و دائم درمورد نقاط قوت محصول حرف بزنند، ضعف بزرگ محصول نشان داده نمیشود و مشتری خرید میکند. درحالی که نمیدانند وقتی مشتری حجم اطلاعات زیادی را دریافت کند در حین خرید برایش گیج کننده میباشد و تردید در تصمیم گیری سرتاسر وجود او را فرا میگیرد.
از طرفی دیگر مشتری خیال میکند که شما قصد دارید به زور چیزی را به او بفروشید. در صورتی که مشتری حس کند شما او را اجبار به خرید کردن میکنید، میرود و پشت سرش هم نگاه نمیکند. به همین راحتی!
پس سعی کنید به مشتری حس همراهی، راهنمایی و کمک در تسهیل تصمیم گیری دهید. به طور کلی خرید کردن یک کار پر ریسکی برای افراد میباشد. زیرا باید برای خرید قربانی های زیادی دهند. این قربانی ها شامل پول، وقت، انرژی و غیره میباشد. مشتریان امروزه 3 توقع پایان ناپذیر دارند.
( آزادی، سلامت، زمان حال)
- آن ها میخواهند در حین خرید برای تصمیم گیری از آزادی کامل برخوردار باشند. این مورد همان اجبار در امر فروش میباشد. پس کمتر حرف بزنید تا حس نکنند میخواهید آن ها را مجبور به خریدن کنید.
- آن ها دائم نگران سلامت و کیفیت محصولات میباشند. با زیاد حرف زدن مشتریان فکر میکنند شما میخواهید ضعف کیفی محصول را بپوشانید، بنابراین میترسند و تصمیم به نخریدن میگیرند.
- در مورد سوم زمان حال باید بگوییم که وقت برای مشتری بسیار مهم میباشد، بنابراین اگر ببیند شما در حال دادن اطلاعات بیهوده و الکی هستید، قطعا حس میکنند که در حال تلف کردن وقتشان هستید و همانجا فرایند خرید را میبندند.
این
را بدانید که مشتریان قبل از اینکه بخواهند اطلاعات کسب کنند، به دنبال این هستند
که در مورد خریشان تصمیم گیری کنند. مشتریان ترس ها و نگرانی هایی در مورد خرید و
تصمیم گیری دارند و نیاز به گفتگو دارند و چه کسی بهتر از فروشنده که در همان لحظه
در کنارشان حضور دارد. پس سعی کنید به عنوان فروشنده به این حرف ها گوش دهید.
تحقیقات نشان داده است که یکی از ترس هایی که در انسان ها وجود دارد و خیلی هم
مخرب میباشد، ترس از تصمیم گیری است.
شنونده خوب بودن، راز محبوبیت است
چه برداشتی از عنوان بالا دارید؟ آیا به نظر شما درست است؟ با خوب شنیدن میتوانیم محبوب شویم؟ اصلا محبوب شدن چه تاثیری در فروش دارد؟
از لحاظ علمی اثبات شده است که هر قدر شنونده خوبی باشید، افراد به شما علاقه مند تر میشوند. یعنی با دقت به صحبت هایشان گوش دهید که حس کنند با ارزش هستند و حرف هایشان برای کسی حائز اهمیت میباشد.
زمانی که افراد در حال حرف زدن میباشند و شما با دقت به حرف هایشان گوش میدهید، هورمون لذتی در مغز شخص مقابل ترشح میشود و شما را به عنوان یک چهره محبوب ذخیره میکند. خودتان یک لحظه فکر کنید، چقدر مکالمه با برخی افراد لذت بخش تر از بقیه میباشد؟ این افراد دقیقا همان هایی هستند که شنونده خوبی هم هستند.
حالا بیایید این مسئله را از نگاه فروش و فروشندگی بررسی کنیم.
اگر فروشنده شنونده خوبی باشد در کنار اینکه در بین مشتریان محبوب میشود، حس اعتماد بیشتری به دیگران القا میکند و در این حالت فقط کافی است تا یک توضیح کوتاهی درباره اطلاعات محصول دهد تا به راحتی هر چه تمام تر مشتریان را برای خرید یک محصول قانع کنند. در فروش یکی از اصلی ترین کارها جلب اعتماد مشتری است. تا زمانی که مشتری به شما اعتماد داشته باشد، برگ برنده دست شماست.
خوب گوش کردن نشانه احترام است
خوب به صحبت های مشتریان گوش دهید و با این کار به آن ها بفهمانید که احترام میگذارید. وقتی مشتری حس کند شما به او احترام میگذارید راحت تر به شما اعتماد میکند. در بند قبلی گفتیم اعتماد یک رکن اساسی میباشد. با احترام گذاشتن به مشتری، مشتری هم به شما احترام میگذارد.
این مقاله بسیار ساده و روان نگارش شده است و فهم آن کار بسیار راحتی میباشد. در یک جمله بسیار خلاصه اگر در حین فروش و جلسات فروش زیاد حرف بزنید و سعی کنید اطلاعات بیشتری را به خورد مشتری دهید، اثر معکوس میگذارد. زیرا مشتری نیازمند فکر کردن در مورد تصمیم خرید خود و نیازهایش میباشد و با حرف زدن زیاد، شما این فرصت را از او میگیرید و او را خسته میکنید. امیدواریم توانسته باشیم نقش کوچکی در افزایش دانش شما در مبحث فروش داشته بوده باشیم.
سپاس بی‌نهایت
بیزینس گلوری
