پیش تر مقاله‌ای در مورد فروش منتشر کرده بودیم که در آن به موضوع اینکه فروش یک حوزه علمی هنری است، پرداختیم. حال چرا می‌گوییم علمی و چرا هنری؟ فروش از آن جهت که قابل یادگیری است یک حوزه علمی محسوب میشود و از آن جایی که خلاقیت شخص فروشنده در موفقیت فرایند فروش موثر است، به عنوان یک حوزه هنری نیز شناخته میشود.
یکی از مواردی که میتوانید بیاموزید تا مهارت فروش خود را ارتقا دهید، تکنیک های فروش است. آیا شما تا به حال با استفاده از تکنیک های فروش، توانسته‌اید چیزی را بفروشید؟ آیا در مقابل فروشنده‌ای که از تکنیک های فروش خاص استفاده میکند قرار گرفته‌اید؟ متوجه میزان اثرگذاری این تکنیک‌ها شده‌اید؟ اگر می‌خواهید با تکنیک های فروش آشنا شوید، تا پایان مقاله با ما همراه باشید.
چرا باید از تکنیک های فروش استفاده کنیم؟
تکنیک های فروش در واقع به منظور باز کردن قفل‌های فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند. شما میتوانید با رفتار مناسب، ارائه حرفه‌ای تر، تمرکز بر روی مشتریان، استفاده از ابزارهای مختلف و غیره که همه و همه به صورت تکنیک های فروش مختلف دسته بندی میشوند، استفاده کنید. در ادامه تکنیک های فروش را معرفی میکنیم و هر کدام را شرح می‌دهیم.
تکنیک های فروش روانشناختی
تکنیک های فروش از جنبه روانشناسی اثبات شده هستند و بر روی مخاطب و مشتری تاثیراتی خواهند گذاشت که منجر به بستن قرار داد و یا خرید از شما میشود.
خوش بین و مثبت نگر باشید
رفتار تاثیر بسزایی در فروش شما دارد. هر رفتار میتواند بازخوردهای متفاوتی داشته باشد. اگر رفتار و واکنش‌های مثبت داشته باشید جو و اتمسفر سالمی برای خود و اطرافیانتان می‌سازید و همین باعث ایجاد نگرش‌های مثبتی از شما از سمت مشتریان و مخاطبان شود. رفتار مثبت به توافق و هماهنگی و در نهایت به شکل معجزه آسایی به فروش ختم میشود.
باور به موفقیت داشته باشید
اگر سیستم باورهایتان را کنترل کنید به نتایج بهتری خواهید رسید. باور نسبت به شرکتتان، باور به محصولات و خدماتتان و باور به توانایی هایتان در انتقال پیام، متمایز ساختن خود از دیگری، اثبات ارزش به مشتری و باور به اینکه به نفع خود مشتری است از شما خرید کند. باید بدانید که این باورها به صورت لحظه‌ای در شما به وجود نمی‌آید، بلکه نیاز به زمان دارید تا کم کم به این باورها دست پیدا کنید، اما از همین الان شروع کنید.
و این را بدانید که باورها از قلبتان سرازیر میشوند، نه از مغزتان!
اعتماد به نفس داشته باشید
اعتماد به نفس مقوله‌ای بسیار تاثیر گذار حتی فراتر از مسئله فروش است. با داشتن اعتماد به نفس ارتباط‌های بهتری برقرار خواهید کرد و زمانی که دیگران متوجه شوند که شما اعتماد به نفس دارید بیشتر جذب حرف هایتان و کارهایتان میشوند. در فروش هم باید سعی کنید اعتماد به نفس خودتان را حفظ کنید.
در اینجا می‌خواهیم نکته جالبی را به شما بگوییم. تحقیقات نشان داده است که شما حتی اگر سعی کنید ادای یک فرد با اعتماد به نفس را در بیاورید، تاثیرات حداقلی بر روی مخاطب می‌گذارد. این کار حتی پیامی به مغز شما ارسال میکند که داشتن اعتماد به نفس یک ویژگی موثر و مثبت است و بعد از آن دیگر اعتماد به نفس در وجودتان آمیخته میشود.
زبان بدن مناسبی داشته باشید
تاثیرات زبان بدن بر ارتباط انسان یک حقیقت اثبات شده است و این موضوع یکی از موثر ترین تکنیک های فروش میباشد.
تمایز ایجاد کنید
در نحوه ارائه و عرضه محصولات خودتان تمایز ایجاد کنید و توجهات بیشتری را به سمت خود جلب کنید. متمایز بودن یک مزیت رقابتی است و در صورتی که از این مزیت برخوردار باشید مشتریان بیشتری برای استفاده از محصولات شما پیش قدم میشوند. از لحاظ روانشناسی افراد غالبا دلشان می‌خواهد محصولی را استفاده کنند که آنها را نسبت به دیگر مصرف کنندگان متمایز کند.
بذله گویی را بکار گیرید
بذله گویی اساس درک دو جانبه است. مخاطبان پس از خندیدن به خوبی به شما گوش می‌دهند. زیرا در این صورت مشتاق هستند بدانند در جمله بعد چه خواهید گفت و آیا باز هم جمله طنزی می‌گویید یا خیر؟ به طور کلی ذات انسان از خندیدن خوشش می‌آید. بنابراین هیچ چیز به اندازه خندیدن نمی‌تواند همه را به شنیدن وادار کند. این یکی از قوی ترین تکنیک های فروش است که فروشندگان حرفه‌ای از آن استفاده می‌کنند.
صداقت را فراموش نکنید
هیچ سازمانی از اصول اخلاقی (صداقت) در تجارت بی نیاز نیست. بطور طبیعی هیچکس از شنیدن دروغ خوشش نمی‌آید، مخصوصا مشتریان. زمانی که مشتریان متوجه صداقت شما در کار شوند، اول اینکه حس خوب و با ارزش بودن بهشان دست می‌دهد و دوم اینکه اعتمادشان نسبت به شما بیشتر میشود. باور کنید اگر یکی از محصولات شرکت یک نقصی داشته باشد و مشتری این موضوع را قبل از خرید از شما بشنود بسیار بهتر است تا اینکه خودش پس از استفاده از آن محصول متوجه شود. اصلا نگران این موضوع نباشید که اگر کارایی واقعی یک محصول یا حتی عیب و ایرادی که دارد را با مشتری در میان بگذارید، او دیگر از شما خرید نمیکند. اگر اینگونه فکر میکنید کاملا در اشتباه هستید. مطمعن باشید با جلب اعتماد مشتریان آنها شما را به دیگران ترجیح خواهند داد.
تکنیک های ارتباط با مشتری
تکنیک های ارتباط با مشتری به تکنیک هایی اطلاق میشوند که زمانی که با مشتریان در ارتباط هستید بتوانید در جهت افزایش فروشتان از آن ها استفاده کنید.
رضایت مشتریان را جلب کنید.
اگر یک مشتری پس از استفاده از یک محصول یا ارتباط با یک سازمان راضی باشد، این مسئله را با همه اطرافیانش در میان خواهد گذاشت و از محصولی که خریده است تعریف میکند. در نتیجه خود مشتری برای ما تبلیغ میکند. رضایت مشتری فقط با قیمت پایین بدست نمی‌آید عوامل بسیار مهم تری هم دارد. ما فکر میکنیم که کاهش قیمت عامل اصلی رضایت مشتریان میباشد.
اعتماد سازی
فرض کنید مشتری وارد شرکت یا فروشگاه شما شده است، اما برای خرید کردن دو دل است. به نظر شما چه چیزی میتواند او را وادار به خرید کند؟ یا او را متقاعد کند؟ اعتمادی که از شما بدست می‌آورد.
او در حال از دست دادن منابع و قربانی کردن خیلی چیز ها میباشد و فشارهای زیادی بر او غالب میشود، بنابراین اگر بتوانید اعتماد او را جلب کنید. نگرانی ها و فشار ها از او دور میشود و به راحتی میتواند از شما خرید کند.
از مشتری سوال بپرسید
اهمیت سوال پرسیدن این است که شما متوجه نیاز اصلی مشتری میشوید و به همین ترتیب میتوانید تصمیم ها و انتخاب های بهتری داشته باشید تا توانایی بر طرف کردن نیاز مشتری را داشته باشید. زمانی که رفع نیاز های شما توان شما باشد و مشتری از این موضوع با خبر باشد، قطعا بارها و بارها از شما خرید میکند.
حفظ ارتباط با مشتری
سعی کنید ارتباط خودتان با مشتری را همیشه زنده نگه دارید. مخصوصا بعد از اینکه از شما خرید کردند. از او (مشتری) بازخورد بگیرید و نظر او را راجع به نقاط ضعف و قوت محصول بپرسید. مشتری زمانی که حس کند شما فقط و فقط به فکر فروختن نبودید و هدفتان رضایت و بهبود کیفیت زندگی او بوده است، به طبع مشتاق میشود تا مجددا از شما خرید کند.
جذب مشتری مایل به خرید
با دو مفهوم تماس سرد و تماس گرم آشنایی دارید؟ تماس سرد یعنی تماس با مشتریانی که هیچ اطلاع قبلی از شما ندارند و ارزش کار شما را نمیدانند. اصولا در تماس با این افراد با جواب های سری روبرو میشوید. تماس گرم هم برخلاف تماس سرد، بر مشتریانی دلالت دارد که از قبل شما را میشناسند. سعی کنید ارتباط بیشتر و قوی تری با مشتریان موجود برقرار کنید، زیرا احتمال خرید آن ها بیشتر است.
ارائه ارزش محصول و کسب و کارتان به مشتری
سعی کنید در زمان پرزنت محصول برای مشتری، ارزشی که این محصول برای او خلق میکند را هم ارائه دهید.
آیا استفاده از این محصول به من چیزی اضافه میکند؟ یا کیفیت زندگی من را بهتر میکند؟
اینها سوالاتی هستند که مشتری از خودش میپرسد تا در نهایت متوجه شود خرید این محصول ارزش دارد یا ندارد. بنابراین ارائه ارزش در خریدن مشتریان موثر است.
تکنیک های فروش اینترنتی
امروزه کاربران زیادی مشغول فعالیت در شبکه های مجازی هستند. آنقدر زیاد هستند که شما میتوانید کسب و کارتان را از طریق فروش های اینترنتی رشد دهید. روز به روز به میزان اعتماد افراد در شبکه های مجازی به فروشگاه های اینترنتی افزوده میشود. به همین دلیل اگر فعالیت خودتان را در فضای مجازی شروع کنید قطعا میتوانید مشتریان زیادی جذب کنید.
سایر تکنیک ها
- تیم فروش تشکیل دهید
تیم فروش تشکیل دهید تا به شکل کاملا تخصصی تر بر روی تکنیک های فروش تمرکز کنند و راه حل هایی برای افزایش فروش به شما ارائه دهند، تیم فروش متشکل از مشاور فروش، کارشناس فروش، پشتیبان فروش، استراتژیست فروش، مهندس فروش و غیره میباشد. - تحلیل رقبا
رقبایتان را بررسی کنید. ارتباطات آنان با مشتریانشان، کیفیت محصولشان، میزان سهم از بازار، تکنیک های استفاده شده و غیره. تمام این موارد به شما کمک میکند تا با دید و نگرشی باز بهترین راهکار را برای خودتان پیدا کنید. - برند سازی
در مقاله ” نکات مهم در برند سازی ” در مورد اهمیت برند سازی در کسب و کار و تاثیر آن در میزان فروش به طور مفصل حرف زده ایم.
ختم کلام...
میزان فروش شما یک عامل تعیین کننده در زندگی شماست. پس فروش ریشه در کیفیت زندگی دارد و باید اهمیت بسیاری برایش قائل شویم. برای موفقیت در فرایند فروش میتوانید از تکنیک های فروش بهره‌مند شوید که در همین مقاله به بررسی ابعاد مختلف آن پرداختیم. امیدواریم این مقاله برایتان مفید واقع شده باشد.
2 پاسخ
مطالب مقاله ها واقعا مفید و مختصر هستند،سپاس از زحمات شما
ممنون از لطف شما