مذاکره یکی از مهم ترین مهارت هایی است که انسان ها باید در طول زندگی آن را فرا بگیرند و از اثرات مثبت آن بهترین بهره را به منظور موفقیت و پیشرفت در عرصه های مختلف ببرند. مذاکره از انواع مختلفی برخوردار است که یکی از آن ها مذاکره توزیعی میباشد. مذاکره توزیعی یکی از انواع مذاکره است که همه ما بارها انجامش داده ایم. مذاکره توزیعی در راستای تحقق اهداف دو طرف مذاکره میباشد. مذاکره توزیعی دو جنبه دارد، گاهی اوقات به رقابت شدید کشانده میشود، گاهی اوقات هم دو طرف به سادگی به نتیجه میرسند تا با تقسیم منابع، هردو به یک سود مشترک برسند. در ادامه بیشتر در مورد مذاکره توزیعی صحبت میکنیم. با ما همراه باشید…
مذاکره توزیعی چیست؟
در مذاکرات توزیعی، هدف هر طرف این است تا بیشترین سهم از منابع یا منافع را به دست آورد، به همین منظور نیاز دارید با طرف مقابل مذاکره، تعامل و تبادل اطلاعات داشته کنید. در این نوع مذاکرات، احتمال وقوع ناهماهنگی‌ها و تضادهایی بین دو طرف وجود دارد، به همین دلیل این نوع مذاکره معمولاً به شکل رقابتی به نظر میرسد.
فرض کنید قصد خرید یک خانه را دارید و از یک خانه خوشتان آمده و بر سر میز معامله نشستید. قیمت مدنظر شما 900 میلیون میباشد اما فروشنده قیمت 950 میلیون را پیشنهاد داده است. با کمی اصرار به کاهش قیمت، شاید فروشنده تا 930 میلیون راضی به انجام معامله شود اما شما همچنان قیمت پیشنهادی و مورد نظر شما 900 میلیون میباشد. توجه کردید؟ در این مثال هر دو طرف در حال تلاش هستند تا منفعت بیشتری از این معامله ببرند. فرایند چانه زنی دقیقاً مربوط به مذاکرات توزیعی میباشد. در این مثال هم افراد برای سود بیشتر درحال چانه زدن هستند.
درست است که در توضیح و مثال بالا گفتیم در مذاکره توزیعی طرفین به دنبال به دست آوردن منابع بیشتری هستند، اما خیلی از وقت ها مذاکراتی انجام میشود که طرفین علاوه بر این که به دنبال کسب سهم و سود بیشتری برای خود باشند، به دنبال این هستند که منابع و منافع به درستی بین دو طرف تقسیم شود. به این نوع از مذاکرات هم مذاکرات توزیعی گفته میشود.
در نهایت، مذاکره توزیعی بر این اصل تمرکز دارد که هر دو طرف می‌توانند از تقسیم بهترین منافع ممکن برای خودشان بهره ببرند.
اهمیت مذاکره توزیعی
از آنجایی که در مذاکرات توزیعی، با توجه به نیازها و محدودیت‌های طرفین، بهترین تقسیم منابع و منافع برای هر طرف انجام میشود. با اینکه ممکن است در این نوع از مذاکره افراد برای به دست آوردن منابع مورد نظر خود باهم رقابت کنند، اما اگر مذاکره به درستی انجام شود، هر دو طرف به نتیجه‌گیری مشترک و احترام متقابل میرسند و این می‌تواند باعث افزایش رضایت، حفظ روابط خوب و حتی افزایش سود و مزایای اقتصادی برای طرفین شود.
همچنین، مذاکره توزیعی به دلیل طرح سؤال‌های مهم و پیچیده، برای هر دو طرف فرصتی است تا فرایند تصمیم‌گیری را بهبود بخشند و تصمیمات بهتری را برای آینده بگیرند. به همین علت، مذاکره توزیعی به عنوان یک راهکار برای حل بحران‌ها و مشکلات، به‌ویژه در مواردی که منابع محدود و قابل تقسیم نیستند، بسیار مؤثر است. در کل، مذاکره توزیعی می‌تواند باعث ارتقای سطح همکاری و تعاملات درون سازمانی و بین سازمانی شود و بهبود کارایی و کسب و کارها را به دنبال داشته باشد.
اهداف مذاکره توزیعی
همانطور که گفتیم هدف اصلی مذاکره توزیعی، بهبود توزیع منابع و مزایا بین طرفین است. اما هدف‌های دیگری هم در مذاکره توزیعی وجود دارد که عبارتند از:
- حفظ روابط خوب: یکی از مهمترین اهداف مذاکره توزیعی، حفظ روابط خوب و صمیمی بین طرفین است. به این صورت که اگر طرفین به بهترین توافق مشترک برسند، احتمال بروز اختلافات کاهش پیدا می‌کند.
- افزایش رضایت طرفین: هدف دیگر مذاکره توزیعی، افزایش رضایت طرفین از نتیجه مذاکره است. زمانی که دو طرف مذاکره به توافق ایده آلی برسند، احتمال بالایی وجود دارد که هر دو طرف از نتیجه مذاکره رضایت کافی را داشته باشند.
- رفع اختلافات و بحران‌ها: رفع اختلافات و بحران‌های موجود هدف دیگر مذاکره توزیعی است. ممکن است در یکی از مذاکرات افرادی که باهم اختلاف دارند به نتایج خوبی برسند و موفق به برطرف کردن اختلافات شوند.
- بهبود کارایی کسب و کار: یکی دیگر از اهداف مذاکره توزیعی، بهبود کارایی کسب و کار است. با توزیع منابع بهتر فرصت‌های بهتری برای توسعه کسب و کار و بهبود کارایی فراهم میشود.
روش های مذاکره توزیعی
مذاکره توزیعی روش های متنوعی دارد و به طور کلی بسته به شرایط و موضوع مورد بحث متفاوت خواهند بود. در ادامه، برخی از روش‌های مذاکره توزیعی را بررسی خواهیم کرد:
- مذاکره توزیعی سخت: در این روش مذاکره، هر طرف قصد دست یابی به حداکثر میزان منابع و مزایای ممکن را دارد. در این حالت، هیچ طرفی نمیخواهد به توزیع منابع و مزایای کمتر رضایت دهد و اگر به توافق نرسند، به احتمال زیاد اختلافات و تنش‌ها بین آنها به وجود خواهد آمد.
- مذاکره توزیعی نرم: در این روش دو طرف سعی میکنند تا هر دو به شرایط ایده آل خود برسند و توزیع بهینه منابع و مزایا انجام شود. در این حالت، هر دو طرف به توافق رسیده و راضی هستند و احتمال بروز اختلافات بین آنها کاهش پیدا می‌کند.
- مذاکره توزیعی محوری: در این روش مذاکره، توزیع منابع و مزایا بر اساس دلایل منطقی و قابل قبول است. در این حالت، هر دو طرف متقاعد میشوند که توزیع منابع به صورت منصفانه و بر اساس دلایل و معیارهای قابل قبول انجام شده است.
- مذاکره توزیعی خلاقانه: در این روش مذاکره، طرفین برای توزیع منابع بهینه و مزایا دست به خلاقیت میزنند. در این مذاکره به جای اینکه دائم به دنبال دفاع از منابع و مزایا خود باشند بیشتر به دنبال این هستند که با ذهنی باز ابتکار و نوآوری هایی به کار ببرند تا چالش هایی که بوجود آمده است حل شوند.
- مذاکره توزیعی قابل توسعه: گاهی اوقات روش هایی در مذاکرات توزیعی به کار میرود که اصولاً برای مذاکرات بزرگتر و پیچیده تر استفاده میشوند. به این نوع از مذاکرات، مذاکره توزیعی قابل توسعه گفته میشود. این نوع از مذاکره شامل انجام برنامه‌ریزی دقیق، تحلیل و شناخت دقیق تر محصولات و خدمات و تعیین نقاط قوت و ضعف هر طرف در مذاکره است.
تفاوت مذاکره توزیعی و تلفیقی در چیست؟
هردو نوع مذاکره (توزیعی و تلفیقی) به دنبال ایجاد توافق میباشند. با این حال این دو نوع تفاوت هایی نیز باهم دارند. مذاکره توزیعی مربوط به تقسیم یک منبع مشترک بین طرفین است، در حالی که در مذاکره تلفیقی، طرفین در تلاش هستند تا دو منبع مشابه را باهم تلفیق کنند تا بتوانند محصولی جدید تولید کنند. در مذاکره توزیعی، دو طرف به دنبال تقسیم منابع مشترک هستند و برای رسیدن به یک توافق شاید باهم به رقابت بپردازند. به عنوان مثال، دو سازمان قرار است منابع مالی را به یک شکل تقسیم کنند، در حالی که هر کدام از آنها به دنبال این هستند که سود بیشتری کسب کنند. در مقابل، در مذاکره تلفیقی دو طرف دو منبع مشابه را تلفیق میکنند تا یک محصول جدید تولید شود. به عنوان مثال، شرکت A و شرکت B قرار است با تلفیق تکنولوژی‌های خود، یک محصول جدید را تولید کنند.
به طور کلی تفاوت اصلی میان مذاکره توزیعی و تلفیقی این است که افراد در مذاکره توزیعی به دنبال تقسیم منابع مشترک هستند، اما در مذاکره تلفیقی دو طرف در تلاش هستند تا دو منبع مشابه را باهم ترکیب کنند تا به یک محصول جدید برسند.
مذاکره توزیعی یکی از انواع مذاکره است که در آن طرفین در کنار اینکه سعی میکنند هردو طرف به سود و منابع مورد نظرشان برسند، تلاش میکنند خودشان هم منابع و مزایای بیشتری کسب و کنند. قالب این نوع از مذاکرات اغلب رقابتی میابشد. با استفاده از روش‌های مذاکره توزیعی، امکان دارد که رابطه همکارانه‌تری بین طرفین برقرار شود و به صورت همزمان، نیازهای هر دو طرف را برآورده کنند. در این مقاله به توضیح مذاکره توزیعی، بیان اهمیت ها و اهداف و روش های مذاکره توزیعی پرداختیم. همچنین در انتهای مقاله تفاوت های مذاکره توزیعی و تلفیقی را باهم بررسی کردیم. امیدواریم از مطالعه این مقاله لذت برده باشید و برایتان مفید بوده باشد.
سپاس بی‌نهایت
بیزینس گلوری
