مذاکره یک مهارت ضروری در بسیاری از جنبه های زندگی از جمله تجارت، سیاست و روابط شخصی است. همچنین استفاده از تکنیک های مذاکره میتواند تاثیر زیادی در رقم زدن نتایج دلخواه داشته باشد. تکنیک های مذاکره موثر می تواند به افراد و سازمان ها کمک کند تا به توافقات سودمند متقابل برسند، تعارض ها را حل کنند و به اهداف خود دست یابند. در اینجا چند تکنیک رایج مذاکره را برای شما ارائه داده‌ایم:
- آمادگی
آمادگی، کلید موفقیت در مذاکره است. بهتر است قبل از وارد شدن به مذاکره، در مورد علایق، اهداف و اولویت های طرف مقابل تحقیق کنید. با این کار میتوانید مناطق بالقوه توافق و مناطق بالقوه درگیری را شناسایی کنید. - گوش دادن فعال
گوش دادن فعال یعنی سعی کنید با طرف مقابل تعامل کامل برقرار کنید و دیدگاه های آن را درک کنید. برای این کار باید اقداماتی از قبیل پرسیدن سؤالات، خلاصه کردن موقعیت آنها و تأمل در احساسات و عواطف آنها انجام دهید.
بر اساس تحقیقی که در مدرسه بازرگانی هاروارد انجام شد، محققان دریافتند مذاکره‌کنندگانی که در گوش دادن فعال شرکت می‌کردند، در مقایسه با کسانی که این کار را نمی‌کردند، توانایی این را داشتند تا توافق‌های دوجانبه سودمندتری را شناسایی کنند. یعنی این افراد به خوبی حرف های طرف مقابل را گوش داده اند و به درک درست از خواسته های آنان رسیدند که توانستند توافق های دوجانبه سودمندی را شناسایی کنند. در این مطالعه دو گروه از مذاکره کنندگان حضور داشتند که از آنها خواسته شد تا در مورد فروش یک کارخانه به توافق برسند. مذاکره‌کنندگانی که به گوش دادن فعال مشغول بودند، موفق شدند راهکارهای خلاقانه‌تری را شناسایی کنند که به نفع هر دو طرف بود. - BATNA
BATNA یا (Best Alternative To a Negotiated Agreement) به معنی (بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره) میباشد. در صورتی که نتیجه مذاکره رضایت بخش نبود، چه باید کرد؟ اگر در این مواقع به دنبال مسیری جایگزین باشید تا به توافق برسید باید بگوییم که از تکنیک بتنا استفاده میکنید. این می تواند به شما کمک کند تا ارزش مذاکره را ارزیابی کنید و از پذیرش شرایط نامطلوب خودداری کنید. - چارچوب بندی
چارچوب بندی یعنی مذاکره به گونه‌ای ارائه شود که به نفع هر دو طرف باشد. این در مورد انتخاب نحوه ارائه موقعیت یا موضوع برای ایجاد تأثیر مثبت بر نتیجه مذاکره است. یکی از روش های استفاده از این تکنیک، چارچوب‌بندی مجدد مذاکره بر اساس منافع متقابل است. این شامل شناسایی مناطق توافق طرفین و قرار دادن مذاکره به عنوان فرصتی برای دستیابی به آن منافع متقابل است. به عنوان مثال، فرض کنید دو طرف در حال مذاکره در مورد قیمت یک محصول میباشند، چارچوب مذاکره به عنوان فرصتی برای ایجاد یک مشارکت بلندمدت و سودمند می تواند لحن مثبت و مشارکتی بیشتری ایجاد کند.
یکی دیگر از راه های استفاده از چارچوب، شناسایی زمینه های مشترک بین طرفین است. این شامل یافتن علایق، ارزش‌ها یا اهداف مشترکی است که هر دو طرف بتوانند روی آن توافق کنند. با چارچوب بندی مذاکره بر اساس آن منافع مشترک، هر دو طرف می توانند بر دستیابی به یک نتیجه دوجانبه سودمند تمرکز کنند.
چارچوب بندی همچنین می تواند شامل برجسته کردن جنبه های مثبت مذاکره باشد. به عنوان مثال، اگر یک طرف درخواست تخفیف برای یک محصول می کند، فروشنده می تواند این تخفیف را به عنوان فرصتی برای خریدار برای صرفه جویی در پول و رسیدن به اهداف مالی خود در نظر بگیرد. - صبر
مذاکره ممکن است یک فرآیند طولانی باشد، در این صورت صبور بودن از اهمیت بالایی برخوردار است. سعی نکنید هیچگاه در بحث عجله به خرج دهید. سعی کنید همیشه در بین مذاکراتتان زمانی برای استراحت کردن و حتی تفکر در نظر بگیرید. این اقدام تاثیر بسیاری در درک فرایند مذاکره برای طریفین دارد. - لنگر انداختن
لنگرسازی شامل تنظیم یک پیشنهاد یا موقعیت اولیه است که به عنوان نقطه مرجع برای مذاکره عمل می کند. این می تواند بر درک طرف مقابل از مذاکره تأثیر بگذارد و لحن را برای بحث تعیین کند. تحقیقات زیادی وجود دارد که اثربخشی تکنیک لنگر در مذاکرات را اثبات میکنند. برای مثال، مطالعه‌ای که در مجله روان‌شناسی تجربی اجتماعی منتشر شد، نشان داد که مذاکره‌کنندگانی که لنگر اولیه بالایی را در مذاکره تعیین میکنند، می‌توانند به قیمت‌های نهایی بالاتری نسبت به کسانی که لنگر پایین تعیین میکنند یا اصلاً لنگر تنظیم نکرده‌اند، دست یابند. - هوش هیجانی
با استفاده از هوش هیجانی میتوانیداز احساسات خود آگاهی داشته باشید و آن ها را به صورت موثری کنترل و مدیریت کنید. هوش هیجانی همچنین شامل آگاهی از احساسات طرف مقابل و پاسخگویی سازنده به آنها می شود. - سازش
سازش شامل یافتن حد وسطی است که منافع هر دو طرف را برآورده کند. این می تواند شامل امتیاز دادن در برخی زمینه ها برای به دست آوردن مزایای در برخی دیگر باشد. به عنوان مثال اگر هر دو طرف راضی باشند تا برخی از منابع خود را در اختیار دیگری قرار دهند و چیزی نصیب خودشان کنند، در این حالت تکنیک سازش را هر دو انجام داده اند. سازش در خیلی از مذاکرات امروزی نیاز است. اکثر افراد مذاکره کننده اشتباه میکنند و از این تکنیک استفاده نمیکنند و مذاکراتشان را به فنا میدهند. - همکاری
همکاری یک تکنیکی است که بسیار به اعتماد متقابل وابسته است. یعنی اینکه افراد بنشینند و باهم به فکر راه حلی برای برطرف کردن مشکلات و چالش های یکدیگر باشند. - خلاقیت
خلاقیت یعنی تفکر خارج از چارچوب و کاوش در راه حل های غیر متعارف برای مذاکره. خلاقیت در واقع شامل بررسی و یافتن راهکارهای جدید به منظور رسیدگی به نگرانی های طرف مقابل و شناسایی یک منبع با ارزش برای جایگزینی میباشد.
به طور خلاصه، باید بدانید
که مذاکره یک فرآیند پیچیده، گسترده و چند وجهی میباشد که به آمادگی دقیق، گوش
دادن فعال و ارتباط مؤثر نیاز دارد. دستیابی به توافقات سودمند متقابل، دستیابی به
اهداف و برطرف کردن مشکلات و تعارضات مزایای استفاده از تکنیک های مذاکره میباشد
که در این مقاله به 10 مدل از این تکنیک‌ها مذاکره پرداختیم.
سپاس بی‌نهایتـــ
بیزینس گلوریـــ
