مذاکره فرایندی است که در آن یک یا چند نفر یا گروه با هم گفتگو میکنند تا در نهایت با روش های مختلف منافع مشترکی برای تمامی افراد حاضر در مذاکره حاصل شود. مذاکره ممکن است هدف های مختلفی داشته باشد از جمله : رفع اختلافات میان افراد، رسیدن به یک درک مشترک، ایجاد توافق در انجام اقدامات و رسیدن به منفعت های دوطرفه.
تعاریف بزرگان از مذاکره
روی جی لوییکی
” مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد
- حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
- بین خواسته ها و نیازهای این دو (یا چند طرف) تعارض وجود دارد.
- دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره میکنند.
- کسانی که درگیر مذاکره میشود برای “داد و ستد” که زیر بنای مفهوم مذاکره است، آماده‌اند. “
چستر کوس
” در دنیای کسب و کار چیزی را بدست نمی آورید که شایستگی آن را دارید، چیزی را بدست می آورید که برای آن مذاکره کرده باشید. “
تفکرات اشتباه راجع به مذاکره
- خیلی ها فکر میکنند مذاکره یک مهارت و استعداد ذاتی است اما اینگونه نیست، مذاکره یک مهارت و هنری است که افراد میتوانند آن را کسب کنند و یک مذاکره کننده حرفه ای باشند.
- این دیدگاه که در مذاکره باید همه چیز را از چنگ دیگران در بیاورید کاملا اشتباه است، زیرا مذاکره ای با کیفیت است که برای هر دو طرف بُرد بُرد باشد.
انواع مذاکره
مذاکرات توزیعی: در این نوع مذاکره تلاش افراد برای این است که از طرف مقابل بیشتر سود کنند. زمانی این نوع مذاکره رخ میدهد که منابع محدود باشند و هر یک از طرفین فکر کند که اگر چیزی را از دست دهد یا بدست نیاورد، طرف مقابل آن را بدست می‌آورد.
مذاکرات تلفیقی (یکپارچه): این نوع مذاکره زمانی انجام میشود که طرفین حاضر هستند چیز کم ارزشی را از دست دهند و در ازای آن چیزی با ارزش بدست آورند. به این نوع مذاکرات برد برد هم گفته میشود.
مذاکره تجاری: مذاکره تجاری به مذاکرات بین دو یا چند شرکت گفته میشود. این نوع از مذاکرات شامل خرید، فروش، اجاره، بستن قرارداد و یا انجام همکاری‌های تجاری است. خیلی از شرکت ها که در مرحله رشد قرار دارند و نیازمند ارتباط و مذاکرات موفق هستند، ولی این توانایی را ندارند، شکست های بزرگی را متحمل میشوند.
مذاکره دولتی: این نوع از مذاکرات بین دولت و سایر افراد و سازمان ها انجام میشود. در این مذاکرات روابطی در راستای امور مربوط به دولت برقرار میشود. این مذاکره ابعاد بین المللی را نیز در بر میگیرد و بسیاری از دولت ها با هدف بهبود شرایط اقتصادی و اجتماعی با هم ارتباط برقرار میکنند.
در شرایط مختلف نحوه ارتباط افراد با دیگران ممکن است متفاوت باشد که هر نوع ارتباط را میتوانیم به عنوان سبک مذاکره بشناسیم.
سبک های مذاکره
- سبک مذاکره همکاری
- سبک مذاکره سازشی
- سبک مذاکره رقابتی
- سبک مذاکره سازگاری
- سبک مذاکره اجتنابی
سبک رقابتی
در این سبک از مذاکره همانطور که از نامش پیداست، افراد برای شکست دادن طرف مقابل و پیروزی خودشان تلاش میکنند. این افراد بسیار نتیجه گرا هستند و دوست دارند هرچه زودتر به پیروزی برسند و برای همین هم از هر ابزاری استفاده میکنند از جمله، موقعیت شغلی و شخصیتی و توان مالی و غیره.
سبک همکاری
در این سبک از مذاکره افراد صرفا به دنبال منافع و پیروزی خودشان نیستند و علاوه بر خودشان به منافع دیگران هم فکر میکنند. افراد در این سبک از مذاکرات هیچ عجله ای برای اتمام و به نتیجه رسیدن ندارند و در کمال آرامش کار خودشان را پیش میبرند.
سبک سازشی
افرادی که سبک سازشی در مذاکرات را پیاده سازی میکنند در واقع به اتفاقات و نتایجی که در مذاکره حاصل میشود قانع هستند و حتی اگر مذاکره به سودشان ختم نشد با آن نتیجه میسازند.
سبک اجتنابی
در سبک اجتنابی افراد به شدت از مناقشه دوری میکنند اما اگر نتیجه مذاکره باب میلشان رقم نخورد، ممکن است انتقام خودشان را به هر روشی از طرف مقابل بگیرند. یکی از ویژگی های این افراد این است که طرف مقابل هیچگاه متوجه نارضایتی او نمیشود.
سبک سازگاری
افرادی که از این نوع مذاکرات استفاده میکنند بیشتر تمرکزشان به ایجاد روابط دوستانه و جلب رضایت و اعتماد طرف مقابل است، حتی به قیمت از دست دادن بخشی از منافع شرکتشان هم این کار را میکنند.
تا به اینجای مقاله تعاریفی کلی در مورد مذاکره و انواع آن را خواندید، در ادامه کمی تخصصی تر با مبحث مذاکره آشنا میشوید.
چه مهارت هایی برای مذاکره نیاز داریم؟
برای انجام مذاکره باید مهارت های نرم خودتان را تقویت کنید. این مهارت ها باید موجب سازش و برقراری ارتباطی بهتر بین افراد شود. در این بخش به تعدادی از این مهارت ها اشاره خواهیم کرد.
مهارت برقراری ارتباط موثر: این مهارت یکی از اساسی ترین مهارت ها برای مذاکره میباشد. این مهارت شامل گوش دادن فعالانه و با دقت، برقراری ارتباطات غیرکلامی و بیان حرفه ای نظرات میباشد. اگر بتوانید به خوبی به حرف های طرف مقابل گوش دهید میتوانید درک بهتری از کلام او داشته باشید سپس قادر خواهید بود تا راهکارها و راه حل هایی بهتر برای بر طرف کردن مشکلات یکدیگر و همچنین رضایت کامل دوطرف در مذاکره ارائه دهید.
مهارت برنامه ریزی: باید مهارت برنامه ریزی بالایی داشته باشید و قبل از مذاکرات خود اهداف و خواسته های خودتان را با جزئیات کامل مشخص کنید. این کار به شما کمک میکند وقتی بر سر میز مذاکره نشستید دقیقا بدانید چه میخواهید و قدم بعدی در هر مرحله چه چیزی میباشد. این کار در تحقق اهداف و برنامه هایتان نقش بسیار مهمی ایفا میکند.
روحیه همکاری: یکی دیگر از مهارت های کلیدی در مذاکره داشتن روحیه همکاری است. بسیاری از افراد از این روحیه برخوردار نیستند و در جهت خودخواهی و سرکوب کردن طرف مقابل خودشان هم در نهایت به چیزی نمیرسند. پس بسیار مهم است تا روحیه همکاری داشته باشید. این به شما کمک میکند تا راحتتر به توافق برسید. سعی نکنید دائم به دنبال مخالفت باشید، زیرا در این صورت نمیتوانید به اهداف مشترک دست پیدا کنید. خیلی وقت ها مذاکره به این دلیل انجام میشود که طرفین به منافع مشترکی برسند در این صورت هر دو طرف باید از این همکاری استقبال کنند.
مهارت ترغیب کردن: مهارت ترغیب کردن افراد یعنی شما بتوانید افراد را متقاعد کنید تا پیشنهادها و ایده های مورد نظر شما را بپذیرند. برای اینکه در این کار ماهر شوید باید در دلایل موثر برای طرف مقابل بیاورید و استدلال های منطقی داشته باشید.
جذابیت در حرف هایتان: در این بخش شما باید سعی کنید به گونه ای حرف بزنید که برای طرف مقابل جذاب باشد. افراد همیشه توجهشان به صحبت های جذاب جلب میشود. اگر بتوانید این مهارت را در ارتباطات خود بهبود ببخشید طبیعتاً نتایج بهتری شامل حال شما میشود.
مهارت استراتژی سازی: برای اینکه بتوانید راهبردهای مناسبی برای ادامه کار و توسعه ارائه دهید باید مهارت استراتژی سازی بالایی داشته باشید. به منظور تقویت این مهارت باید سعی کنید تحلیل وضعیت موجود را به خوبی انجام دهید.
مهارت تحلیل و حل مشکل: اگر بتوانید مشکلاتی که وجود دارد را تحلیل کنید میتوانید راهکارهای بهتری برای برطرف کردن آن ها ارائه دهید. باید با تحلیل مشکل به این نتیجه برسید که چرا این مشکل اصلاً به وجود آمد و در قدم بعدی ببینید که چه کاری بهتر است انجام دهید. اگر چنین مهارتی داشته باشید میتوانید در مذاکرات خود مشکلات خودتان را بهتر برای طرف مقابل بیان کنید تا او هم درک بهتری از وضعیت فعلی شما داشته باشد.
خلاقیت: خیلی از وقت ها ممکن است در یک گلوگاهی گیر کرده باشید که هیچ راهکار منطقی و بدیهی نتواند مشکل شما را حل کند. در اینجا باید خلاقیت خودتان را به کار ببرید و به دنبال کشف راهکار های جدید باشید.
توانایی تصمیم گیری: تصمیم گیری در مذاکره از مهارت‌های کلیدی است که به عنوان یک مذاکره کننده باید به خوبی به آن مسلط باشید. برای این کار باید اطلاعات کافی در مورد موضوع مذاکره داشته باشید و بتوانید در مورد گزینه‌های مختلف تصمیم بگیرید.
تاکتیک های مذاکره
برای این که در یک مذاکره به موفقیت برسید نیاز است تا یک سری تاکتیک هایی را بلد باشید. این تاکتیک ها به شما کمک میکند تا بتوانید نتایج مذاکره را به سود به پایان برسانید.
- درخواست خودتان را بیان کنید.
شما باید درخواست خودتان را بیان کنید، در غیر این صورت دیگران نمیدانند که شما چه میخواهید. در واقع مذاکره بهانه ای است تا طرفین خواسته های خودشان را مطرح کنند. اگر واقعا درخواست خرید محصولی را بیان کنید ممکن است حتی طرف مقابل به سود کم قانع شود، اما اگر درخواست خودت را بیان نکنید ممکن است، به چیزی که میخواهید نرسید. 70 درصد از تکنیک هایی که در مذاکره بکار بگیرید همین درخواست کردن میباشد. - ارتباطی نزدیک ایجاد کنید.
باید بتوانید فضای امن و راحتی ایجاد کنید تا طرف مقابل از شما خوششان بیاید. این ارتباط نزدیک را باید در همان ابتدای گفتگو ایجاد کنید.
روش های ایجاد ارتباط نزدیک
بین خود و طرف مقابل اشتراک ایجاد کنید. اشتراکاتی مانند وضعیت تاهل، شهر، محل زندگی، رنگ لباس، فیلم هایی که میبینیم، محل کار و غیره
سعی کنید با خوش اخلاقی و مهربانی با افراد رفتار کنید تا در آن ها علاقه ایجاد کنید. زیرا آدم های بد اخلاق خشن هستند، لحن نامناسب دارند و همین خصوصیت های اخلاقی موجب میشود تا عملکرد خوبی در مذاکرات نداشته باشند.
باید سعی کنید تا معامله ای برد برد رقم بزنید. باید به طرف مقابل اثبات کنیم که در این مذاکره به فکر منفعت طرفین هستید. -
دلایل موجه و منطقی بیاورید.
زمانی که میخواهید کالا یا خدمتی را خریداری کنید باید دلیلی منطقی بیاورید که چرا شما اصلا شایسته خریداری این محصول با قمیت کمتر نسبت به دیگران هستید.
عوامل گرفتن تخفیف
در محصول مشکلی پیدا کنید و به دلیل وجود این مشکل تخفیف بگیرید.
در حجم بالا خرید کنید. زمانی که میخواهید از این تکنیک برای گرفتن تخفیف استفاده کنید باید از جملات درست در حرف هایتان استفاده کنید.
در ابتدا قیمت محصول را سوال کنید، سپس پیشنهاد دهید که اگر این محصول را در تعداد بالا خرید کنم، قیمتش چقدر میشود.
وعده همکاری در آینده و ارتباط بلند مدت دهید.
صرفه جویی در هزینه ها : این مورد بستگی به شرایط مختلف دارد، اما به طور کلی زمانی که شرایط پرداخت اقساطی را دارید به فروشنده بگویید اگر نقدی پرداخت کنم چطور؟ در این صورت تخفیف میدهید؟
حراج چه زمانی است؟ از فروشنده درمورد زمان حراج یا آفر محصول سوال بپرسید. در این صورت میتوانید در زمان حراج این محصول را با قیمت کمتری خریداری کنید. این محصولتان را در زمان حراج هم ارائه میدهید؟ حراج چه زمانی هست؟ -
شما مذاکره را شروع نکنید.
سعی کنید که اولین نفری نباشید که قیمت پیشنهادی خودتان را میدهید. اگر این کار را انجام دهید خیلی از مواقع به ضرر شما تمام میشود.
مثلا برای خرید خانه نگویید که ما فقط یک میلیارد پول داریم و میتوانید با این قیمت راه بیایید؟
در این صورت شاید طرف مقابل قیمت کمتری را برای فروش خانه در نظر داشته بود و با این پیشنهاد قیمتی که شما دادید او را خوشحال میکنید و او هم به همین مقدار رضایت میدهد.
با این تعاریف از آنجایی که ما از شرایط طرف بی خبر هستیم باید سعی کنیم در ابتدا چیزی نگوییم تا خودش مذاکره را شروع کند. اما اگر مذاکره را شروع نکرد چه؟ نگران نباشید در این صورت شما باید از این روش استفاده کنید و این جملات را به کار گیرید:
ببینید، این محصول شماست و شما با ویژگی هایش آشنایی دارید و اطلاعات کامل تری در مورد آن دارید، با توجه به ویژگی ها و کارایی محصول و کیفیتش، این محصول چقدر می ارزد و قیمت منصفانه اش چنده؟ - تکنیک معامله در مذاکره را بکار گیرید.
در تکنیک معامله، دو طرف مذاکره سعی میکنند به صورت همزمان به دنبال تأمین نیازهای خود هستند، اما به صورتی که دو طرف راضی باشند. به این منظور، هر طرف باید نیازها و محدودیت های خودش را بشناسد و نقشه ای دقیق از آنها داشته باشد. - تکنیک تعهد متقابل در مذاکره را به کار گیرید.
تکنیک تعهد متقابل در مذاکره یعنی هر طرف در ابتدای مذاکره، تعهداتی را قبول میکند. در صورت انجام دادن این تعهدات، طرف دیگر نیز تعهداتی مشابه را به عهده میگیرد. این تکنیک در واقع به طرف‌ها کمک میکند تا بهتر نیازها و علایق دیگری را بفهمند.
زبان بدن در مذاکره باید چگونه باشد؟
انسان ها به طور کلی به نشانه های بصری توجه زیادی میکنند. با وجود اینکه واژه ها و کلمات مهم هستند و باید در انتخاب واژه ها دقت بسیاری به خرج دهیم، نحوه بیان آن نیز بسیار مهم است. زبان بدن نیز از اهمیت بالایی برخورد دار است. مخصوصا پای میز مذاکره که افراد به شدت به هم نزدیک هستند، توجهات به زبان بدن به اوج خودش میرسد. بنابراین باید اصول زبان بدن در مذاکره را بلد باشید. در این بخش ما به شما توضیح خواهیم داد که با چه تکنیک هایی زبان بدن خودتان را به خوبی کنترل کنید تا یک شخصیتی کاریزماتیک و تاثیرگذار باشید.
- صاف بایستید و سرتان را بالا نگه دارید.
صاف ایستادن نشانه اعتماد به نفس میباشد. انتقال حس اعتماد به نفس و حواس جمعی و هوشیاری به طرف مقابل، یکی از الزامات در مذاکره میباشد. - استرس خودتان را کنترل کنید.
اگر استرس داشته باشید در لرزش دست و پایتان این موضوع خودش را نشان میدهد و اگر نتوانید بر استرس خودتان غلبه کنید نمیتوانید اعتماد به نفس خودتان را نمایش دهید و اثر گذاری حرف هایتان کاهش پیدا میکند. - از حرکات دست به درستی استفاده کنید.
به هیچ وجه نباید به سمت طرف مقابل اشاره کنید. اشاره مستقیم به طرف افراد حس خوبی به آن ها نمیدهد.
سعی کنید از دست راست برای اشاره به یک سری موارد و نام بردن استفاده کنید. - لبخند بزنید.
اگر لبخند بزنید حس آرامش را منتقل میکنید و همین کافی است تا شما به راحتی در ذهن طرف مقابل مثبت ثبت شوید و بتواند راحت تر به شما اعتماد کند. اگر کسی به شما لبخند بزند شما هم به طور ناخودآگاه به او لبخند میزنید، این موضوع موجب ایجاد حس مثبت و صمیمیت میان شما میشود. - آرام حرف بزنید.
افرادی که آرام حرف میزنند آرامش را به دیگران منتقل میکنند، اما کسانی که با صدای بلند حرف میزنند عصبانی به نظر میرسند و دیگران به راحتی نمیتوانند با آنان ارتباط برقرار کنند. - نشان دادن کف دست
با این کار صداقت در وجود شما نمایان میشود. - لمس کردن چانه ها
با این کار طرف مقابل متوجه میشود که شما در حال تفکر هستید و برای جوابی که میخواهید بدهید ارزش قائل میشود. - دست ها را به یک دیگر فشار ندهید.
این کار نشان دهنده استرس بالای شما است. - با دستتان به جایی ضربه نزنید.
این کار هم نشان میدهد که شما از استرس بالایی برخوردار هستید. - لمس کردن طرف مقابل
اصولا در مذاکره افراد یک دیگر را لمس نمیکنند، مگر اینکه احساس صمیمیت و راحتی با فرد داشته باشند. پس اگر شما هم این کار را در مذاکرات انجام دهید، نشان میدهید که با طرف مقابل راحت هستید.
تاثیرات مذاکره در افزایش درآمد
یکی از تاثیرات مهم مذاکره افزایش درآمد میباشد. با اینکه مذاکره به منظور تجارت، رفع اختلافات، بستن قراردادهای جدید و… مورد استفاده قرار میگیرد، اما بیشتر اوقات هدف نهایی آن، بهبود وضعیت مالی و افزایش درآمد است. جامعه‌ی امروزی تبدیل به یک فضای پر رقابت شده است، به همین منظور افراد نیاز دارند که بتوانند مهارت‌های مذاکره را به خوبی یاد بگیرند تا بتوانند از این رقابت سربلند بیرون آیند. مهارت‌های مذاکره زمانی که باید با شرکای تجاری، مشتریان و همکاران خود به توافق برسیم بسیار مفید واقع میشود.
در مذاکره میتوانید با بهره‌گیری از مهارت‌هایی مانند برقراری ارتباط موثر، تحلیل و ارزیابی مطالب، تفکر استراتژیک، پیش‌بینی نقاط ضعف و قوت طرف مقابل، پاسخ به سوالاتی که از طرف مقابل مطرح میشود، توانایی قناعت و سایر تکنیک‌های مذاکره، در ایده آل ترین شرایط به توافق برسید. مذاکره برای کسب و کارها مقوله با اهمیتی میباشد. هر کسب و کاری برای اینکه بتواند شرایط مالی خودش را بهتر کند باید بتواند از مهارت مذاکره به خوبی استفاده کند. برقراری ارتباط بهتر با مشتریان و برتری بین رقبا مهم ترین پیامد های مذاکره هستند. بنابراین نباید از مهارت مذاکره در افزایش درآمد غافل شوید. همچنین میتوانید از مهارت مذاکره به منظور جذب و نگهداری مشتری استفاده کنید. با استفاده از این روش میتوانید درآمد بیشتری داشته باشید.
زمانی که شما به عنوان کارمند در یک سازمان مشغول به کار هستید، مهارت‌های مذاکره باعث میشود که بهترین قراردادها را برای خودتان بگیرید. شما میتوانید به عنوان یک کارمند، بهترین قراردادهای حقوقی، مزایای بیشتر و وضعیت شغلی بهتر را خواهید داشت.
هدف ما از نگارش مقاله مذاکره این بود که شما را با مفهوم مذاکره آشنا کنیم و یک سری تکنیک ها در اختیارتان قرار دهیم تا بتوانید مذاکراتتان را با موفقیت پشت سر بگذارید. یکی از نکاتی که در این مقاله راجع به مذاکره یاد گرفتید این بود که مذاکره به این معنی نیست که هر چیزی را از چنگ طرف مقابل در بیاورید، مذاکره یعنی طرفین با رضایت کامل به منافع مشخص شده ای دست پیدا کنند. در بخش پایانی مقاله نکاتی را هم درمورد زبان بدن در مذاکره توضیح دادیم که میتواند بسیار کاربردی باشد.
سپاس بی‌نهایت
بیزینس گلوری
