بسیاری از صاحبان کسب و کار تصور میکنند بازاریابی یعنی انجام تبلیغات برای جذب مشتری بیشتر، اما بازاریابی یک مفهوم گستردهتری دارد که تبلیغات تنها یکی از زیر مجموعههای آن میباشد. بازاریابی تمام بخشهای یک کسب و کار را در بر میگیرد و اینجاست که مفهومی به اسم آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix مطرح میشود. این مدل بازاریابی مزایا و کاربردهای با ارزشی دارد و به شما این امکان را میدهد که کسب و کارتان را درک و به درستی مدیریت کنید تا به اهدافتان برسید. در این مقاله مدلهای 4P، 7P، 15P و 4C که چند مدل معروف از آمیخته بازاریابی میباشند را معرفی خواهیم کرد.
آمیخته بازاریابی چیست؟
همانطور که گفتیم بازاریابی مفهومی گسترده میباشد که جنبه های مختلفی را در برمیگیرد. تمامی این جنبه ها باید در کنار هم درست مدیریت شوند تا به رشد کسب و کار کمک کنند. به مجموعه این جوانب آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix گفته میشود. میان این جوانب باید یک نگرش سیستمی و هماهنگ برگذار شود تا بر روی مشتری تاثیر بگذارد.
در سال 1960 پروفسور بازاریاب به نام ادموند مک گارتی مفهوم “آمیخته بازاریابی” را مطرح کرد. آمیخته بازاریابی شامل 4 بخش میشود.
- محصول Product
- قیمت Price
- مکان توزیع Place
- ترویج Promotion
از آنجایی که این چهار بخش حروف اولشان P میباشد. به این مدل چهار P یا 4P بازاریابی میگویند.
پس از 20 سال این مدل تغییر کرد. محققان بررسی کردند و دیدند که این مدل آنچنان هم کامل نیست و باید موارد دیگری به آن اضافه شود. به همین علت آنان 3 مورد دیگر را به این مدل اضافه کردند و نام آن را 7P بازاریابی گذاشتند.
نیروی انسانی People
شواهد فیزیکی Physical Evidence
فرایند Process
پس از گذشت حدود 20 سال محققان با تحقیق و بررسی به این نتیجه رسیدند که این مدل (4P) کم و کاستیهایی دارد که باید با موارد حائز اهمیت دیگری کامل شود. به همین علت 3 مورد کلیدی دیگر نیز به این مدل اضافه شد تا نام این مدل آمیخته بازاریابی به 7P بازاریابی تغییر پیدا کند. این 3 مورد افزوده شده در ادامه معرفی شده است:
نیروی انسانی People
شواهد فیزیکی Physical Evidence
فرایند Process
در ادامه متخصصان و محققان بازاریابی به مدلP7 هم بسنده نکردند و تا P15 هم پیشروی داشتند. با این حال به عقیده ” فیلیپ کاتلر ” پدر علم بازاریابی دنیا، با گسترش و پیشرفت علم بازاریابی و رسانه و خیلی چیزهای دیگر، همچنان هم مدل 4P در بین بقیه مدلهای معرفی شده پادشاهی میکند.
آمیخته بازاریابی 4P یعنی محصول مناسب را در مکان و زمان مناسب و با قیمت مناسب به دست مشتری برسانیم. این مفهوم از اهمیت بالایی برخوردار است و به منظور عدم ایجاد ناهماهنگی، بهتر است مدیریت این اجزا را به خوبی انجام دهیم. در این بخش به معرفی و توضیح تمام این بخشهای آمیخته بازاریابی میپردازیم.
آمیخته بازاریابی (4P) چیست و شامل چه بخشهایی میشود؟
همانطور که در بالا گفتیم آمیخته بازاریابی 4P یکی از روشهای مرسوم بازاریابی است که عناصر مختلفی در آن دخیل هستند. این عناصر 4 گانه متشکل از محصول، قیمت، مکان یا محل توزیع محصول و ترویج محصول میباشند.
اولین P = محصول (Product)
محصول ( شامل کالا و خدمات ) برای موفقیت در بازار باید چه ویژگیهایی داشته باشد؟
بسیاری از کسب و کارها خیال میکنند که تنها عامل پیروزی و موفقیت برای یک محصول کیفیت بالای آن است. درست است که باید بر روی کیفیت محصول و ارتقاء آن تمرکز کنید، اما در کنار کیفیت باید به سایر ابعاد یک محصول نیز توجه شود تا همگی در کنار هم بتوانند محصول را تا حدی قدرتمند کنند که بتواند نیازهای مشتریان را به خوبی برطرف کند. سایر ابعاد کلیدی یک محصول:
شکل، عملکرد، دوام، بسته بندی، تعمیر پذیری، کیفیت و نام محصول
دومین P = قیمت (Price)
قیمت یک مقوله بسیار مهم در بازاریابی است. مشتری باید برای محصول شما چه مقدار پول پرداخت کند؟ ارزش واقعی محصولتان چقدر است؟ آیا به درستی این قیمت گذاری را انجام دادهاید؟
بسیاری از سازمانها فکر میکنند که باید هزینه تولید محصول را با میزان سود مورد نظرشان را جمع کنند و حاصل را به عنوان مبلغ اصلی محصول انتخاب کنند. این کار کاملاً اشتباه و به ضرر شرکت است. بهتر است جوانب مختلفی در نظر گرفته شود تا قیمت گذاری به درستی انجام شود. این جوانب شامل شرایط بازار، قیمت رقبا، ارزشی که محصول برای مشتری خلق میکند، هزینههای عرضه و ارائه، هزینههای بازاریابی و تبلیغات و غیره میشود.
سومین P= مکان یا محل توزیع (Place)
مکان یا محل توزیع محصول یعنی شما از طریق چه کانالهایی محصول خودتان را توزیع میکنید؟ باید سعی کنید تا مکانهای توزیع محصولتان را بیشتر کنید تا بتوانید توجه افراد را هم جلب کنید و در نهایت به تعداد مشتریان خود و میزان فروش خودتان اضافه کنید. در مبحث بوم مدل کسب و کار هم یکی از اجزای 9 گانه کانال های توزیع میباشد که دقیقا به همین موضوع ربط دارد.
کانالهای توزیع مثل فروشگاههای مختلف، فضای مجازی و غیره. مکان توزیع محصول بستگی به محصول تولیدی دارد. مثلا محصول اگر دارو باشد، تنها باید از طریق داروخانه عرضه شود، اما میتوانید به عنوان مثال لوازم بهداشتی مانند شامپو و صابون را به غیر از داروخانه از فروشگاههای زنجیرهای، فروشگاههای آنلاین، آرایشگاههای بهخصوص و حتی سوپر مارکتها نیز تهیه کنید.
چهارمین P = ترویج (Promotion)
آخرین مرحله از آمیخته بازاریابی 4P مرحله ترویج و پروموشن محصول میباشد که حیاتیترین مرحله محسوب میشود. در این مرحله باید سعی کنید محصول خودتان را به دیگران معرفی کنید و در مورد محصولتان حرف بزنید. به عقیده متخصصان اگر نتوانید در مورد محصولتان حرف بزنید و آن را به افراد معرفی کنید، موفق به فروش محصول نخواهید شد.
یکی از روشهای ترویج محصول، تبلیغات میباشد. به منظور تاثیرگذاری بیشتر تبلیغات به موارد زیر توجه کنید:
هزینهها، بازار و مشتریان هدف، شرایط جامعه، مزیتهای رقابتی، تبلیغات رقبا و…
تا به اینجا مدل 4P را معرفی کردیم و توضیح دادیم. 3 مورد دیگر باقی میماند که مربوط به مدل 7P میباشد. شرح کامل این 3 مورد را در ادامه از دست ندهید.
آمیخته بازاریابی (7P)
این مدل پس از مدل 4P پدید آمد و بسیاری از متخصصان این مدل را کاملتر از مدل چهارگانه قبلی میدانند. در این مدل 7 عنصر وجود دارد. 4 عنصر از این مدل را که در بند پیشین معرفی کردیم. تنها 3 عنصر باقی میماند که در ادامه مورد بررسی قرار میدهیم.
پنجمین P = نیروی انسانی (People)
نیروهای انسانی یک کسب و کار به اشخاصی گفته میشود که در تمام فرآیندهای کسب و کار دخیل هستند. انتخاب نیروی انسانی ماهر و متخصص، توانایی بهرهمندی سازمان از نیروها را افزایش خواهد داد. علاوه بر تخصص، یک نیرو میبایست از مهارت ارتباطی (روابط عمومی) بالایی برخوردار باشد تا در زمان شکلگیری ارتباط مستقیم با مشتری، از اصول صحیح ارتباطات آگاه باشد. پیشنهاد میشود نیروهای انسانی ارتباط و تعامل بهتری با یکدیگر در درون سازمان برقرار کنند. در پی تداوم چنین تعاملی، فرهنگ سازمانی مناسبی نیز تشکیل میشود.
اگر کارکنان را به درستی و به خوبی انتخاب کنید میتوانید از آنها بازخوردهای صادقانه ای بگیرید که به نفع شما و کسب و کارتان میباشد. برای انتخاب کارکنان مناسب باید به این توجه داشته باشید که ارزشهای کاری شما چیست و افرادی که با شما کار میکنند باید چه ویژگیهایی داشته باشند و چه انتظاراتی را برآورده کنند.
ششمین P = فرایند (Process)
این عنصر مربوط به سفر مشتری میشود. فرایند همان مسیری تولید تا عرضه و رسیدن به دست مشتری را در برمیگیرد.
- انتخاب محصول (کالا یا خدمات)
- تکمیل ثبت نام و فرم خرید و اطلاعات فردی
- انتخاب نحوه و زمان ارسال کالا
- پرداخت و ثبت نهایی
- بررسی سفارشات ثبت شده از طرف شرکت
- تامین و بسته بندی و آماده سازی
- حمل و ارسال سفارش
- تحویل سفارش
- اطلاع رسانی به مشتری از طریق ایمیل یا پیامک
هفتمین P = شواهد فیزیکی (Physical Evidence)
شواهد فیزیکی مفهوم خیلی نزدیکی به هویت بصری برند دارد. این شواهد متشکل از ساختمان شرکت، طراحی، بسته بندی، دکوراسیون، ظاهر پرسنل، ظاهر وبسایت، فونتها، کاتالوگهای محصول و در کل محیط شرکت و سازمان هستند. هرچه شواهد فیزیکی یک برند بهتر باشد، مشتریان و بازدید کنندگان بیشتری نیز خواهد داشت. زیرا توجهات را به خوبی جلب میکند. در نظر داشته باشید که باید بسته به نوع کسب و کار و محصولاتی که دارید شواهد فیزیکی مناسب را انتخاب کنید.
تا به اینجای مقاله در مورد مدلهای 4P و 7P بحث کردهایم. در ادامه میخواهیم به شما مدل جدیدتری (مدل 4C) را معرفی کنیم.
پس از اینکه مدلهای 4P و 7P مطرح شدند، کارشناسان به این فکر افتادند که یک مدل دیگر را مطرح کنند. علت آن هم افزایش میزان روابط عمومی جوامع بود که فهمیدند دیگر 4P جوابگو نیست.
(4C) در آمیخته بازاریابی چیست؟
این مدل آخرین و جدید ترین مدلی است که کارشناسان و متخصصان در حوزه بازاریابی، برای آمیخته بازاریابی به وجود آوردند. این مدل برخلاف مدلهای P که در مورد محصول و بازاریابی تمرکز میکردند، هدف و تمرکز اصلیاش بر روی مشتری و خواسته و نیازهای مشتری میباشد.
اولین C = مصرف کننده (Consumer)
در اینجا موضوع خواستهها و نیازهای مشتریان مورد بحث میباشد. یعنی شما باید به آنچه که مشتریان میخواهند توجه کنید. بنابراین ابتدا باید شناخت خودتان را از مشتری بیشتر کنید. برای اینکه به شناخت کافی از آنها برسید باید ارتباط بیشتری با آنان برقرار کنید.
دومین C = هزینه (Cost)
در این مدل منظور از هزینه قیمت محصول نیست. قیمت محصول تنها بخشی از هزینهای است که مشتری برای خرید از شما میپردازد. هزینههایی چون رفت و آمد، حمل کالا، هزینه اینترنت برای برقراری ارتباط با شما، هزینه زمانی، عقب ماندن در کار و غیره. باید سعی کنید تا هزینههای مشتری را کاهش دهید، اگر این کار را کنید میتوانید مشتریان را بیشتر برای خرید مشتاق کنید. کاهش هزینه یکی از ارزشهای پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار میباشد.
سومین C = سهولت (Convenience)
باید در این بخش به راحتی مشتری توجه کنید. مشتری وقتی در مسیر دستیابی به محصول شما دردسرها و چالشهای زیادی را پشت سر بگذارد، تجربه خوبی برایش رقم نمیخورد. تجربه مشتری یک مورد بسیار تعیین کننده میباشد، در حدی که میتواند یک کسب و کار را ورشکست و دیگری را ثروتمند کند. باید به این فکر کنید که چطور محصول را به دست مشتری برسانید.
راحتترین راه کدام است؟ ساده ترین راه کدام است؟ مشتری خرید آنلاین را دوست دارد یا خرید حضوری؟
چهارمین C = ارتباطات (Communication )
ارتباطات نقشی اساسی در ترویج کسب و کار ایفا میکند. کسب و کاری که بتواند ارتباطات قویتری به نسبت رقبای خود داشته باشد، میتواند نرخ تبدیل مشتری را افزایش دهد. زیرا هرچه ارتباطات بیشتر باشد، افراد بیشتری به سراغ شما خواهند آمد. اگر دقت کنید مدل 4C فقط برای جذب مشتری جدید نیست، بلکه باید با روابط آگاهانه مشتریان فعلی را حفظ کنید. ارتباطات کسب و کارتان را قوی کنید تا اعتبار بیشتری کسب کنید.
8p دیگر آمیخته بازاریابی
همانطور که در ابتدای مقاله گفتیم آمیخته بازاریابی تا 15 P هم گسترش پیدا کرده است. 7 مورد را در قسمتهای قبلی معرفی کردیم، اما زمان آن فرا رسیده تا باقی مانده عناصر را هم بشناسید.
هشتمین P : بسته بندی (Packaging)
نحوه ارائه و بسته بندی محصول یا خدمات شما نقش مهمی در شکل دادن به برداشت مشتریان دارد. سرمایه گذاری بر روی بسته بندیهای جذاب، جدید و پایدار میتواند تاثیری ماندگار بگذارد و برند شما را از رقبا متمایز کند. علاوه بر این، بسته بندی میتواند اطلاعات مهمی در مورد محصول، مانند ویژگیها، مزایا، و دستورالعملهای استفاده را در اختیار مشتری قرار دهد.
نهمین P : امنیت (Privacy)
با جمعآوری و تجزیه و تحلیل دادههای مشتری، کسبوکارها میتوانند مخاطبان خود را تقسیمبندی کنند و به آنها اجازه میدهند پیامها و پیشنهاداتی هدفمند ایجاد کنند. حفاظت از این اطلاعات ضروری میباشد وگرنه به ضرر خود شما میباشد.
دهمین P: علایق شخصی (Personal Interest)
شخصی سازی فراتر از ارتباطات بازاریابی است. از توصیههای شخصیشده محصول گرفته تا استراتژیهای قیمتگذاری مناسب، کسبوکارها میتوانند تجربیات سفارشی ایجاد کنند که باعث شود مشتریان احساس ارزشمندی و درک کنند. این شخصی سازی میتواند ارتباط قویتری با مشتریان ایجاد کند و منجر به افزایش وفاداری و حمایت و رشد پایدار میشود.
یازدهمین P : پرداخت (Payment)
میتوانید از روشهای مختلف پرداخت مانند پرداخت درب منزل، پرداخت حضوری، پرداخت آنلاین استفاده کنید.
دوازدهمین P : شبکههای اختصاصی (Personal Networks)
در عصر فوق شخصیسازی امروزی، تنظیم کردن پیامها و کمپینهای بازاریابی برای هر مشتری فردی کلیدی است. با درک ترجیحات، رفتارها و نیازهای آنها، میتوانید تجربیات بسیار مرتبط و هدفمندی ارائه دهید.
سیزدهمین P: تفسیر عمومی (Public Commentary)
منظور از تفسیر عمومی این است که مردم با چه ویژگیهایی از ما شناخت دارند که امروزه در بازاریابی آنلاین و بیشتر کسب و کارها نکته مهمی است.
چهاردهمین P: ایجاد اشتیاق (Passion)
اشتیاق چیزی است که یک تجارت متوسط را از یک کسب و کار خارق العاده متمایز میکند. اشتیاق، بنیان برندهای بزرگ میباشد. هنگامی که یک کسب و کار با اشتیاق هدایت میشود، نشان دهنده میل واقعی آن به منظور ایجاد تفاوت است. مشتریان میتوانند این اشتیاق را احساس کنند و به نوبه خود به طرفداران پرشور برند تبدیل میشوند.
پانزدهمین P : بررسی و آنالیز (Probe)
مرحله به مرحله کسب وکار خود را آنالیز کنید تا نقاط ضعف و قوت خود را پیدا کنید و در جهت بهبود آن گام بردارید.
ختم کلام...
هدف از نگارش این مقاله این بود که شما را با استراتژی آمیخته بازاریابی آشنا کنیم. از آنجایی که بازاریابی یک مقوله بسیار گستردهای است و ابعاد مختلفی دارد مدل به اسم مدل آمیخته بازاریابی پدید آمد تا تمامی ابعاد مهم بازاریابی را در برگیرد. آمیخته بازاریابی به 3 مدل مهمتر تقسیمبندی میشود. مدل های 4P، 7P و C4 تمامی این مدل ها را در این مقاله توضیح دادیم. امیدواریم که برایتان مفید بوده باشد.
سپاس بینهایتـــ
بیزینس گلوریـــ
