منو سایت بیزینس گلوری

40 درصد تخفیف برای کارگاه آموزشی بیزینس مدل! 

1,200,000 = 720,000

ارزش طول عمر مشتری چیست – نحوه محاسبه و افزایش

ارزش طول عمر مشتری

طول عمر مشتری یعنی مدت زمانی که مشتری با سازمان شما در ارتباط میباشد. ارزش طول عمر مشتری بیانگر میزان پولی است که مشتری در طول ارتباطش با شما وارد بیزینس شما کرده است. این ارزش واقعاً ارزش سنجیدن را دارد، زیرا به شما آمار میزان وفاداری مشتریانتان را میدهد. باید سعی کنید که این آمار را افزایش دهید. افزایش مقدار این آمار یعنی میزان مشتریان وفادار شما بیشتر و بیشتر میشود. این شاخص یکی از مهم ترین شاخص ها در تحلیل کسب و کار می‌باشد. 

برای محاسبه این آمار باید از فرمول استفاده کنید که در این مقاله به شما آموزش خواهیم داد. همچنین به منظور افزایش و بهبود ارزش طول عمر مشتری راهکار هایی را آماده کردیم تا به شما معرفی کنیم. در ادامه با ما همراه باشید…

ارزش طول عمر مشتری چیست؟

ارزش طول عمر مشتری (CLV) یک معیاری برای اندازه گیری کل درآمدی است که یک کسب و کار انتظار دارد از یک مشتری در طول زمان ارتباطیشان بدست می‌آورد. در اندازه گیری ارزش طول عمر مشتری سعی کنید به میانگین درآمد ایجاد شده توسط مشتری و میانگین کل سود حاصله از این درآمد توجه کنید. هر کدام از این موارد تحلیل های مهمی را برای شما در پی خواهد داشت و اینکه میتوانید متوجه شوید نحوه تعامل با مشتری شما مناسب است و برنامه بازاریابی شما مطابق انتظار عمل میکند یا خیر.

ارزش طول عمر مشتری ارتباط تنگاتنگی با هزینه جذب مشتری دارد. مقایسه CLV با هزینه جذب مشتری، روشی سریع برای تخمین سودآوری مشتری و پتانسیل کسب و کار برای رشد بلندمدت است.

شاید فکر کنید ثمره محاسبه ارزش طول عمر مشتری تنها یک عدد است و اینکه این عدد چه اهمیتی دارد؟ اما چرا این عدد اهمیت دارد؟ در بخش بعدی جزئیات را بررسی خواهیم کرد.

ارزش طول عمر مشتری

چرا ارزش طول عمر مشتری برای کسب و کار ها اهمیت دارد؟

دانستن ارزش طول عمر مشتری به شما کمک میکند تا متوجه نکات ظریفی شوید. با درک ارزش طول عمر مشتری، می‌توانید استراتژی‌های مختلفی را آزمایش کنید تا بفهمید کدام تکنیک و استراتژی تاثیر بیشتری دارد. ارزش طول عمر مشتری یک معیار مالی بسیار کمک کننده برای مشاغل به خصوص مشاغل کوچک میباشد. در اینجا چند نمونه از دلایل اهمیت CLV را بررسی میکنیم.

شما نمی توانید آنچه را که اندازه گیری نمی کنید بهبود بخشید

برای اینکه یک چیزی را بهبود دهید باید ابتدا آن را اندازه گیری کنید و از وضعیت کنونی آن باخبر شوید. در مسئله ارزش طول عمر مشتری هم همینطور است، ابتدا باید CLV را بسنجید و از میزان آن آگاه باشید، سپس میتوانید اجزای مختلف آن را تجزیه و تحلیل کنید و استراتژی های جدید و مناسب تری در مورد قیمت گذاری، فروش، تبلیغات و حفظ مشتری با هدف کاهش مستمر هزینه ها و افزایش سود به کار بگیرید.

در مورد هزینه های جذب مشتری تصمیمات بهتری میگیرید

به منظور کاهش هزینه ها به ازای هر مشتری باید معیار ارزش طول عمر آن مشتری را اندازه گیری کنید. در غیر این صورت نمیدانید اصلا یک مشتری چه مقدار سود دهی برای شما دارد که بخواهید هزنیه جذبش را کمتر یا بیشتر کنید.

پیش بینی بهبود یافته

آماری که ارزش طول عمر مشتری به شما میدهد به شما کمک می‌کند در مورد موجودی، پرسنل، ظرفیت تولید و سایر هزینه‌ها تصمیم‌های آینده‌نگر بگیرید. اگر پیش بینی های درست نباشند باعث میشود شما بیش از حد خرج کنید و پول را هدر دهید یا کم هزینه کنید و خود را در تنگنا قرار دهید که در آینده ضرر نکنید. 

ارزش طول عمر مشتری

مزایای ارزش طول عمر مشتری

شاخص ارزش طول عمر مشتری مزیت هایی دارد که در این بخش توضیح میدهیم:

  • بهبود حفظ مشتری
    وقتی از ارزش طول عمر مشتریان کسب و کارتان باخبر باشید میتوانید کم و کاستی هایی که دارید که منجر به کاهش حفظ مشتری و فرسایش مشتری میشود را جبران کنید. ردیابی این جزئیات با تقسیم بندی دقیق می تواند به شما کمک کند بهترین مشتریان خود را شناسایی کنید.
  • افزایش سودآوری
    به طور کلی، CLV  بالاتر باید به سود بیشتری منجر شود. با نگه داشتن مشتریان طولانی تر و ایجاد کسب و کاری که ارتباط خوبی با آن ها برقرار میکند و فروش های بیشتری انجام میشود، به سود آوری چشم نوازی میرسید.

چالش های ارزش طول عمر مشتری

این شاخص چالش هایی هم دارد:

  • ممکن است اندازه گیری آن سخت باشد
    اندازه گیری ارزش طول عمر مشتری به صورت دستی دشوار میباشد و اگر سیستم های ردیابی با کیفیت را ندارید، محاسبه CLV می تواند سخت باشد. بهتر است از یک سیستم برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP) یا مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنید زیرا این سیستم ها اطلاعات را به راحتی در یک داشبورد خودکار که KPI ها را ردیابی می کند در دسترس قرار می دهد.
  • نتایج سطح بالا ممکن است گمراه کننده باشد
    نگاه کردن به کل CLV یک کسب و کار می تواند یک نقطه داده مفید باشد، اما می تواند مشکلات در بخش های خاص مشتریان را نیز بپوشاند. سعی کنید تجزیه داده ها بر اساس اندازه مشتری، مکان و سایر بخش ها انجام دهید در این حالت داده های مفیدتری را ارائه دهد.

برای دریافت مشاوره کسب و کار از بیزینس گلوری با شماره زیر تماس حاصل فرمایید.

09909992403

چگونه ارزش طول عمر مشتری را اندازه گیری کنیم؟

سیستم هایی وجود دارند به نام ERP که محاسبات ریاضی ارزش طول عمر مشتری را برای شما انجام میدهند، اما اگر میخواهید نحوه محاسبه دستی و فرمولی این معیار را یاد بگیرید میتوانید این مراحلی که در ادامه به شما معرفی میکنیم را انجام دهید. 

فرمول ارزش طول عمر مشتری 

میانگین اندازه تراکنش * تعداد تراکنش ها * دوره نگهداری = CLV

ارزش طول عمر مشتری

روش هایی برای بهبود نرخ ارزش طول عمر مشتری

استراتژی های مختلفی برای تقویت ارزش طول عمر مشتری وجود دارد. اگر می‌خواهید از مشتری معمولی درآمد بیشتری کسب کنید، در اینجا 10 ایده وجود دارد که باید در نظر بگیرید.

  1. برنامه‌های وفاداری مشتری یا پاداش
    در برنامه‌های وفاداری مشتری، سازمان به مشتریان به منظور خریدهای مکرر پاداش می‌دهد. برنامه‌های پرواز مکرر خطوط هوایی و کارت‌های پانچ رستوران نمونه‌های محبوبی هستند. وقتی مشتری را به بازگشت تشویق می‌کنید، احتمال اینکه تعداد دفعات خرید و طول عمرش بلندتر شود وجود دارد.
  2. تجربه مشتری
    سعی کنید تجربه خوب، روان، ساده و کم استرس را برای مشتری رقم بزنید. زیرا مشتریان به علت تجربیات تلخی که در گذشته از یک کسب و کار دارند، برای خرید مجدد به سراغش نمیروند. وب سایت، ویترین فروشگاه، مرکز تماس و سایر نقاط تماس شما، همگی بخشی از تجربه مشتری هستند. به میزان اثر گذاری مثبت این بخش ها فکر کنید و نگذارید کم و کاستی داشته باشند.
  3. تعامل با مشتری
    اگر به طور فعال بر تمام تعاملات بین شرکت و مشتریان خود نظارت کنید، می توانید راه هایی را برای بهبود تجربه مشتری و وفاداری مشتری شناسایی کنید. این تعامل باید کانال هایی مانند تبلیغات، پشتیبانی مشتری و فروش را در بر گیرد.
  4. بهبود خدمات مشتری
    اگر خدمات بد به مشتریان ارائه دهید به سرعت ارزش طول عمر مشتری شما کم میشود، زیرا مشتریان به سمت رقبا می روند. هرچه تعامل خدمات مشتری را مثبت تر کنید، وفاداری مشتری بیشتر میشود.
  5. حلقه بازخورد مشتری
    تجربه بد مشتریان نباید حل نشده بماند. همانطور که خدمات مشتری برای رفع مشکل کاربرد دارد، کسب و کارها باید به طور مداوم بازخورد مشتری را نیز برای بهبود تجربه مشتری درخواست کنند.
  6. UpsellوCross-Sell
    فروش مجدد به مشتریان ثابت و موجود اغلب آسان تر از آوردن مشتری جدید است. افزایش فروش و فروش متقابل استراتژی هایی هستند که برای تشویق مشتریان به خرید محصولات یا خدمات گران تر طراحی شده اند.
  7. افزایش قیمت
    این کار را با احتیاط هرچه تمام تر انجام دهید و قبل از این کار حتما رقبا و قیمت هایی که در بازار موجود هست را بررسی کنید. اگر افزایش قیمت درستی نداشته باشید ممکن است مشتریان را بترسانید. شرط این که قیمت را افزایش دهید و در عین حال مشتریانتان کم نشود بلکه بیشتر هم شود این است که باید ارزش های بیشتر و خاص تری ارائه دهید.
  8. رسانه های اجتماعی
    رسانه های اجتماعی یکی از بهترین مکان‌ها برای جلب توجه مشتریان است. پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر و تیک تاک راه های ارتباطی موثری هستند.
  9. بازگشت را آسان کنید
    زمانی که مشتری از محصول یا خدمات خود راضی نیست، سعی کنید امکان بازگشت محصول یا خدمات را قرار دهید و فرایند آن را بدون دردسر و آسان طراحی کنید. این کار باعث می‌شود که مشتری دوباره برگردد و محصول یا خدمات شما را امتحان کند.
  10. محتوای هدفمند
    هدف اصلی بازاریابی محتوا آموزش یا سرگرم کردن مشتریان و معمولاً برای ایجاد اعتماد و وفاداری به برند طراحی شده است. پست‌های وبلاگ، پادکست‌ها، ویدیوهای کتاب‌های الکترونیکی، و سایر رسانه‌ها نمونه های محبوبی از محتوای هدفمند هستند که می‌توانند با بخش‌های خاصی از مخاطبان شما صحبت کنند.

ختم کلام...

ارزش طول عمر مشتری به این اشاره دارد که مشتری در طول مدت ارتباطش با سازمان، چه مقدار سودآوری برای شما داشته است. این موضوع بسیار حائز اهمیت است و شما باید برای بیزینس خودتان برنامه ای طراحی کنید که ارزش طول عمر مشتری یا CLV خودتان را بیشتر کنید. به منظور این کار راهکارهایی را ارائه دادیم که شما میتوانید از آن ها استفاده کنید. 

سپاس بی‌نهایت
بیزینس گلوری

برای دریافت مشاوره کسب و کار از بیزینس گلوری با شماره زیر تماس حاصل فرمایید.

09909992403

سوالات متداول

برای افزایش طول عمر مشتریان در یک سازمان اقداماتی از قبیل برنامه وفادارسازی مشتریان، ایجاد تجربه خوب برای مشتری، تعامل مناسب، محتوای با کیفیت و بازخورد گرفتن از مشتریان لازم است.

سایر موارد در محتوا بیان شده‌اند. 

فرمول ارزش طول عمر مشتری 

میانگین اندازه تراکنش * تعداد تراکنش ها * دوره نگهداری = CLV

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *