هر
کسب و کار باید بداند با چه کسانی در تعامل است و چه کسانی مشتریانش هستند تا
بتواند تصمیمات بهتری بگیرند.
شما
با کدام مشتریان کار میکنید؟
آیا میدانید چند نوع مشتری وجود دارد؟
میدانید که هر کدام نیازمند چه مقدار توجه هستند؟
در
این مقاله میخواهیم راجع به انواع مشتریان حرف بزنیم و انواع اصلی مشتریان را که 5
تا هستند را توضیح دهیم. با ما بمانید…
همانطور که میدانید مشتریان نقشی اساسی در هر کسب و کاری دارند. به طوری که هیچ کسب و کاری بدون مشتری دوام نمی‌آورد. برای دستیابی به مشتریان شما نیاز دارید تا منابعی را خرج کنید، اما اگر این منابع به شکلی درست و در بین مشتریان درست تقسیم نشود ممکن است کسب و کار ضررهای زیادی را متحمل شود. اگر دقت کنید تمام مشتریان مثل هم نیستند و ویژگی های متفاوتی دارند. بنابراین میتوان به هر کدام منابع جداگانه ای اختصاص دهید. مشتریان به چند نوع تقسیم میشوند. اگر کسب و کاری بتواند مشتریان را به خوبی درک کند، میتواند برای توسعه استراتژی های موفق مجهز تر شود.
پنج نوع اصلی از مشتریان
در صنعت خرده فروشی مشتریان به پنج دسته تقسیم میشوند که در ادامه خواهیم دید.
- مشتریان وفادار= این دسته از مشتریان کمترین تعداد را دارند، اما بیشترین فروش را هم انجام میدهند.
- مشتریان Impulse = این نوع مشتریان محصول خاصی برای خرید در ذهن ندارند و هر وقت که فکر کنند یک محصول در آن برهه زمانی خوب به نظر میرسد، خرید میکنند.
- مشتریان تخفیفی = این نوع مشتریان غالباً خرید میکنند اما به صورت تخفیفی. یعنی دلشان میخواهد محصولاتی را خرید کنند که تخفیف دارند.
- مشتریان مبتنی بر نیاز = مشتریانی که قصد خرید محصول خاص در جهت رفع نیازهایش دارد.
- مشتریان سرگردان = مشتریانی که از آنچه میخواهند بخرند مطمئن نیستند. خودشان نمیدانند. (خودشان نمیدانند چه میخواهند.)
مشتریان وفادار
مشتریان وفادار تعداد کمی دارند. هر کسب و کار تعداد کمی از مشتریانش وفادار و ثابت هستند. این نوع مشتریان احتمالاً بیشتر از 20% نمیشوند. با این حال درصد بیشتری از فروش شرکت را همین تعداد کم رقم میزنند. هر کسب و کاری باید در جهت حفظ مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان وفادار کوشا باشد. چون زمانی که به این مشتریان دست پیدا کنید، منافع زیادی کسب خواهید کرد. مشتریان وفادار همانطور که از نامشان پیداست، وفادار هستند و کسب و کار شما را ترک نمیکنند و برای هر محصول شما ارزش قائل هستند.
مشتریان وفادار شما را به دیگران نیز معرفی میکنند. به همین علت نظرات و پیشنهادات مشتریان وفادار بسیار مهم است. سعی کنید به آنها گوش دهید. همچنین آنان را در نظرسنجی ها و پرسش ها شرکت دهید تا باعث رشد کسب و کارتان شوند.
مشتریان Impulse (فوری و ناگهانی)
مشتریان Impulse معمولاً هیچ لیستی برای خرید در ذهن ندارند و به صورت ناگهانی خرید میکنند. اگر از یک محصول خوششان بیاید و حس کنند که زمان مناسبی برای خریدن آن است، حتماً همین کار را میکنند. مشتریان تکان دهنده و فوری پس از مشتریان وفادار بیشتری خرید را دارند و رده دوم را به خود اختصاص داده‌اند. علاوه بر این مشتریان فوری پذیرای توصیه های مربوط به محصول هم هستند و شنونده خوبی هستند. آنها میتوانند بازخوردهای واقعی و کاربردی به شما دهند. (حتماً از آن ها استفاده کنید). اینها مشتریانی هستند که پیشنهادات محصولات جدیدتر را بهتر و زودتر از بقیه میپذیرند و امتحان میکنند.
مشتریان تخفیفی
مشتریان تخفیفی تاثیر زیادی در گردش مالی شرکت دارند. اگر تخفیفاتی را برای محصولات در نظر بگیرید این دسته از مشتریان از شما خرید میکنند. چون به ندرت پیش می‌آید که محصولات را با قیمت اصلی و کامل آن تهیه کنند و بیشتر به دنبال کاهش هزینه و خرید هستند. با داشتن محصولات تخفیفی میتوانید از وجود این نوع مشتریان بهره‌مند شوید، چرا که با خرید آنها حساب شرکت دائم در حال گردش میباشد.
مثال: فرض کنید محصول شما 2 میلیون تومان قیمت داشته باشد. و در طول ماه 3 نفر از شما خرید میکنند. اگر قیمت را به 1.800.000 کاهش دهید ممکن است تعدادی از مشتریان تخفیفی هم راغب شوند این محصول را بخرند. بنابراین در طول ماه مثلاً 6 واریزی خواهید داشت.
این نوع مشتریان اصلاً مشتریان وفاداری نیستند، چرا که بلافاصله اگر پیشنهادهای بهتری پیدا کند به سراغ آنها میروند.
مشتریان مبتنی بر نیاز
این نوع از مشتریان بسته به نیازی که دارند وارد فروشگاهی میشوند و خرید خود را انجام میدهند و خارج میشوند. مشتریانی هم هستند که در مواقعی که مناسبت های مختلف باشد خرید میکنند. این مشتریان خیلی مشتریان وفاداری نیستند و به راحتی میتوانند به فروشگاه های دیگر بروند، اما میتوانید با تعاملات مثبت آن ها را وفادار کنید.
مشتریان سرگردان
این نوع از مشتریان در واقع نیاز یا ایده خاصی برای خرید ندارند و نمیدانند چه چیزی میخواند. تعاملات در حین خرید دلایل اصلی آنان برای رفتن به محل کسب و کارها و فروشگاه ها میباشد. شاید خود شما هم گاهی اوقات فقط و فقط برای دور زدن و سپری کردن زمان بروید به مغازه ها و فروشگاه های مختلف سر بزنید تا حال و هوایی عوض کنید. این نوع مشتریان تعدادشان بیشتر از دیگر مشتریان است ولی میزان خریدشان کمتر است با این حال شاید بتوانید با ارائه اطلاعات ارزشمند آن ها را وسوسه کنید.
پیشنهاد میشود خیلی وقت خودتان را بابت این مشتریان هدر ندهید.
بهتر است که تمامی کسب و کارها انواع مشتریان را بشناسند و آن ها را در سیستم خود شناسایی کنند. سپس برای آنها به طور جداگانه ای برنامه ریزی کنند و منابع جداگانه ای برایشان در نظر بگیرند. به عنوان مثال در بالا گفتیم که مشتریان سرگردان را شناسایی کنید و وقت کمتری برایشان اختصاص دهید. در این مقاله 5 نوع اصلی مشتریان را به شما معرفی کردیم و هرکدام را توضیح دادیم. امیدواریم که برایتان مفیده بوده باشد.
سپاس بی‌نهایتـــ
بیزینس گلوریـــ
