در ابتدا باید بدانید تماس سرد یکی از روش های بازاریابی تلفنی می‌باشد. در گذشته تاثیرات زیادی داشته و شرکت ها میتوانستند با این روش مشتریان خوبی جذب کنند، اما امروزه به مراتب اثر گذاری کمی دارد. دلیلش هم در این مقاله به شما توضیح خواهیم داد. در ادامه با ما باشید تا جوانب مختلفی از این نوع بازاریابی تلفنی را بررسی کنیم.
تماس سرد چیست؟
تماس سرد یکی از روش های بازاریابی تلفنی می باشد. تماس سرد یعنی مشتری بالقوه هیچ اطلاعاتی از شما و بیزینس شما ندارد. شما هم هیچ اطلاعاتی در مورد او ندارید. بنابراین این اولین باری است که باهم مکالمه میکنید. پس باید موارد احتیاط را در نظر بگیرید تا مشتری را از خود دور نکنید. در سالهای اخیر تماس تلفنی و بازاریابی تلفنی تاثیرات کمتری دارند و این هم به دلیل این است که در یک دوره از فروش تلفنی بیش از حد استفاده شده و افراد در طول روز، هفته و ماه با حجم بالای تماس تلفنی از شرکت های مختلف مواجه می شوند. بنابراین وقت زیادی از آنها گرفته می‌شود و به همین علت دیگر وقتی تلفنشان زنگ می خورد و شماره ناشناس است و بعد از پاسخ دادن صدای نماینده فروش را می شنوند یا تلفن را قطع می‌کنند و یا به گونه ای از همکاری صرف نظر می‌کنند. قانع کردن این گونه افراد کار سختی می باشد. پس باید راهکارهایی را بلد باشید تا بتوانید در تماس سرد موفق شوید.
راهکار های موفقیت در تماس سرد
همانطور که گفتیم تماس سرد در دنیای امروزی خیلی از سوی مشتریان بالقوه استقبال نمی شود و موفقیت در آن کمتر از ۲ درصد است. اما چه کار هایی می‌توان انجام داد تا در تماس سرد نتایج مثبت تری دستگیرمان شود. در ادامه تعدادی ازین راهکارها را معرفی میکنیم.
- آگاهی از مشتری بالقوه
درست است در تماس سرد دو طرف هیچ شناختی از هم ندارند. ولی شما به عنوان فروشنده می توانید یک سری اطاعات را در ابتدا جمع آوری کنید. شاید بپرسید وقتی هنوز با مشتری حرف نزدید چگونه میتوانید اطلاعاتی را از او داشته باشید؟
شما زمانی که شروع به جمع آوری لیست شماره و تهیه بانک شماره هستید باید سعی کنید شماره مشتریان هدف خود را جمع آوری کنید. یعنی اگر جامعه هدف شما خانم ها هستند بدانید که باید با خانم ها تماس بگیرید. میتوانید از روش های مختلف تهیه بانک شماره به مشتریان منظور خودتان از لحاظ سن، جنسیت، حوزه کاری و غیره دسترسی پیدا کنید. - نحوه درست مکالمه
باتوجه به اطلاعاتی که در مرحله اول بدست می‌آورید، به این فکر کنید که با چه ادبیاتی بهتر است با افراد مکالمه کنید. انسان ها به اینکه فروشنده با چه لحن و ادبیاتی با آنها حرف می زند خیلی حساس هستند. پس سعی کنید احترام طرف مقابل را حفظ کنید و ارزش و مقام او را بالا ببرید. - زمان بندی مناسب
سعی کنید زمان بندی درستی برای صحبت هایتان داشه باشید. یعنی برای یک موضوع به مدت طولانی حرف نزنید که مشتری خسته شود. خیلی هم کم نباشد که مشتری چیزی از محصول و خدمات شما نفهمد. - داشتن پیشنهادات ویژه
اگر پیشنهاد های ویژه طراحی کنید و در زمان مکالمه بین صحبت هایتان آنها را ارائه دهید، شاید بتوانید مشتری بالقوه را وسوسه کنید و او به خرید از شما فکر کند. پیشنهادات ویژه مثل تخفیف ها، آفرها، فروش عمده و غیره باشد.
اگر حراج و یا آفری طرح ریزی کردید حتما زمان پایان آن را هم به مشتری اطلاع دهید. - بررسی رقبا
با بررسی کردن رقبا می توانید اطلاعاتی در مورد نحوه ارتباط تلفنی آنان با مشتریان و نحوه ارائه و مکالمه آنان را بدست آورید که این کار می‌تواند الگو برداری خوبی باشد. حتی میتوانید نقاط ضعف و قدرت آنها را نیز کشف کنید و تصمیم گیری های بهتری داشته باشید و استراتژی های مناسب تری پیاده سازی کنید. - ایجاد مزیت رقابتی
این مورد مشابه مورد قبلی است. با بررسی رقبا می توانید متوجه شوید که رقیب شما چه خدماتی ارائه می‌دهد و چه خدماتی ارائه نمی دهد. بنابراین اگر چیزی که آنها به آن توجه نکردند را می توانید به عنوان مزیت رقابتی در نظر بگیرید.
به عنوان مثال اگر یکی از رقبای شما خدمات پس از فروش نداشته باشد، بهتر است که شما این نوع خدمات را برای مشتری درنظر بگیرید و در حین مکالمه تان آن را بیان کنید.
مزایای تماس سرد کدامند؟
با توضیحاتی که در مورد تماس سرد دادیم و گفتیم که دو طرف شناختی از هم ندارند و باید با احتیاط کامل تماس برقرار کرد، به این نتیجه رسیدیم که تماس سرد بازدهی کمی دارد. اما در کنار این گفته ها باید بدانید که تماس سرد یک سری مزیت هایی هم دارد.
- کم هزینه بودن
مزیت اصلی تماس سرد در کم هزینه بودن آن است. تماس سرد به نسبت سایر روش های بازاریابی هزینه کمتری دارد و برای کسب و کار هایی که بودجه محدودی دارند مناسب است. - دریافت بازخورد مستقیم
حتی اگر تماس سرد به فروش ختم نشود، شما حداقل سودی که از آن مکالمه بدست می آورید این است که از آنها بازخورد خواهید گرفت. - جذب مشتری هدفمند
اگر مشتریان هدف خورد را در لیست تماس قرار دهید میتوانید بازدهی خوبی دریافت کنید. از آنجایی که تماس تلفنی یک ارتباط و گفتگوی زنده دوطرفه است، اگر طرف مقابل واقعا به دنبال محصولات شما باشد و شما توان برآورده کردن نیاز های او را داشته باشید میتوانید راحت تر از روش های دیگر مانند بازاریابی ایمیلی و چت کردن از طریق پیام رسان ها او را قانع به خرید کنید.
معایب تماس سرد
تماس سرد به عقیده خیلی از افراد معایب بسیاری دارد. بنابراین تصمیم گرفتیم در این بخش تعدادی از این معایب را بررسی کنیم.
- وفاداری کم مشتریان
تجربه ثابت کرده است مشتریانی که از طریق تماس سرد خریدی انجام می دهند خیلی مشتریان وفاداری نیستند. یکی از علت های آن این است که شما به سراغ مشتری رفتید زمانی که مشتری خودش به سراغ شما بیاید. وفاداری بیشتری هم پیدا می‌کند. یکی دیگر از علت ها این است که ممکن است مشتریانی که از شما خرید کردند صرفا جهت رودربایستی و قدرت کم نه گفتنشان از شما خرید کردند. - آزار دهنده است
تماس سرد هم برای مشتریان آزار دهنده است و هم می تواند برای فروشندگان و بازاریابان اذیت کننده باشد.
تعداد زیادی از افراد از تماس سرد خوششان نمی‌آید و زمانی که با آن مواجه می‌شوند اذیت می‌شوند و حس می‌کنند که بازاریابان آدم هایی هستند که می‌خواهند با زور و اجبار به آنان چیزی بفروشند.
از طرفی هم از آنجایی که درصد موفقیت در تماس سرد خیلی پایین است ممکن است فروشندگان از حجم بالای جواب منفی خسته شوند. - قابل پیش بینی نیست
یکی دیگر از معایب تماس سرد این است که به هیج وجه نمی‌توانید پیش بینی کنید که از کل تماس هایی که میگیرید چه تعداد موفق و چه تعداد ناموفق خواهند بود.
تفاوت تماس سرد و گرم
تماس گرم یکی از روش های بازاریابی تلفنی است که دقیقا نقطه مقابل تماس سرد می باشد. در تماس گرم شما با اطلاع قبلی از مشتری با او ارتباط برقرار می کنید ولی در تماس سرد هیچ‌گونه اطلاعاتی از شخص مقابل ندارید.
تماس سرد یکی از روش بازاریابی تلفنی است که در آن فروشنده و مشتری بالقوه بدون آشنایی قبلی با یکدیگر مکالمه می‌کنند. به دلیل اینکه مشتری هیچ شناختی از کسب و کار ندارد و ممکن است از تماس بازاریابان غافلگیر شوند، در نهایت درصد موفقیت در تماس سرد بسیار کم شود. تقریبا می توان گفت که این نوع بازاریابی تلفنی دیگر منسوخ شده است . اما خب هنوز هم یک سری از شرکت ها این کار را انجام می دهند و عقیده دارند که اگر از راهکار های خاص استفاده شود می توان به موفقیت های حداقلی در این‌باره بخش رسید . این راهکار ها را در این مقاله شرح دادیم. همچنین از مزایا و معایب این روش فروش هم صحبت کردیم. امیدواریم این مقاله برایتان مفید بوده باشد.
سپاس بی‌نهایت
بیزینس گلوری
