دنیای کسب‌و کار امروزه تبدیل به یک فضای پر رقابتی شده است و کسب و کارها سعی میکنند اقدامات مختلفی انجام دهند تا بتوانند این مسیر سخت را تا جایی که امکان دارد تسهیل کنند. یکی از این اقداماتی که مسیر کسب و کار را هموار تر میکند، شناسایی مخاطبان و بازار هدف است. در این مقاله یک تعریف کوتاه از بازار هدف داریم و سپس اهمیت آن را به اختصار توضیح می‌دهیم و پس از آن بخش بندی بازار هدف را بیان می‌کنیم و در نهایت به سراغ روش‌های شناسایی بازار هدف می‌رویم. تا پایان مقاله با ما بمانید…
بازار هدف چیست و چه اهمیتی دارد؟
هر محصول (کالا یا خدمات) برای عده ای خاص از مخاطبان جذاب میباشد یا به نوعی تنها یک عده از افراد به آن محصول نیاز دارند. به این عده از افراد بازار هدف می‌گویند. هر کسب و کاری موظف است تا بازار هدف خودش را مشخص کند. با تعیین بازار هدف میتوانید بر روی مشتریان بالقوه تمرکز کنید تا از شما خرید کنند.
به طور کلی مشتریان بالقوه کالا و خدمات شما باید 3 مورد زیر را داشته باشند تا از شما خرید کنند.
- نیاز داشته باشند
- تمایل به خرید در نگاه اول
- توانایی مالی
مشخص کردن بازار هدف اهمیت‌های زیادی دارد:
- بودجه بازاریابی را متمرکز میکند.
در هر کسب و کاری ممکن است مقدار محدودی بودجه وجود داشته باشد. اگر قرار باشد کسب و کارها همه افراد یک جامعه را به مشتریان خود تبدیل کنند، بودجه برای تبلیغات و بازاریابی کم می‌آورند. بنابراین باید قبل از هر چیزی مشخص شود که سازمان قرار است به چه کسانی محصول بفروشد به همین علت بودجه بازاریابی برای یک عده خاصی استفاده میشود که بازدهی بالاتری دارند.
- به تجزیه و تحلیل نتایج کمک میکند.
از آنجایی که با مشخص کردن بازار هدف بر عده‌ای محدود تری از مخاطبان تمرکز دارید، میتوانید با سرعت بیشتر و کیفیت بهتر به آنالیز تک تک مشتریان بپردازید.
- میتوانید محصولات خود را شخصی سازی کنید.
مفهوم شخصی‌سازی یعنی شما یک محصول را متناسب با نیاز یک فرد تولید کنید. اگر بازار هدف مشخص باشد به هر حال تعداد مخاطبان شما به نسبت کل افرادی که در جامعه وجود دارند، کمتر است، به همین علت شخصی‌سازی کردن محصولات را ساده‌تر میکند. به عنوان مثال یک شرکت تولیدی پوشاک، اگر مخاطبان هدفش افراد بزرگسال باشد، بهتر می‌تواند نیازها و خواسته ها و سلایق بزرگسالان را در محصولات خود پیاده‌سازی کنند.
نحوه شناسایی بازار هدف
بازار هدف به منظور نزدیک شدن به مشتریان واقعی تر شناسایی میشود. این کار خیلی کار راحتی نیست و خیلی از شرکت ها نمیتوانند درست این کار را انجام دهند. به همین دلیل اهمیت بالایی دارد. در ادامه این مقاله میخواهیم روش های شناسایی بازار هدف را به شما آموزش دهیم.
تقسیم بندی بازار هدف
برای اینکه کسب‌و کارها بتوانند ارتباط تبلیغاتی بهتری با مشتریان خود برقرار کنند فرایندی به نام بخش‌بندی بازار هدف تعریف شده است که یک بازارهدف را به بازار های کوچک وخاص‌ترتقسیم میکند. همانطور که در بالا گفتیم کل جامعه جز بازار هدف شما محسوب نمی‌شود و شما باید با بخش‌بندی بازار، به بازار هدف خود دست یابید. در ادامه 3 مدل از رایج‌ترین تقسیم بندی‌های بازار را شرح می‌دهیم. البته هر کدام از این بخش‌بندی ها متفاوت است و دیدگاه خاص خود را از بازار هدف بیان میکند.
.تقسیم بندی جمعیتی بازار هدف: در این نوع تقسیم‌بندی مشتریان را بر اساس ویژگی های خاصی که دارند مانند سن، جنسیت، قومیت، سطح درآمد، تعداد اعضای خانواده، سطح تحصیلات، وضعیت تاهل، موقعیت جغرافیایی و… بررسی می‌کنیم .این مدل تقسیم‌بندی بیشتر برای کسب‌و کارهای که به‌طور مستقیم با مشتری یا مصرف کننده خود در ارتباط هستند(b2c) مناسب است .
- تقسیم بندی فیرموگرافیک بازار هدف: در این نوع تقسیم بندی کسب‌و کارها را براساس ویژگی‌های مشترکی مانند اندازه، صنعت، کارایی، محل و ساختار تقسیم‌بندی میکنند. این نوع تقسیم‌بندی مناسب کسب‌و کارهایی هستند که تمرکز فروش عمده محصولات یا خدمات به شرکت های دیگر دارند(b2b) .
- تقسیم‌بندی روان‌شناختی بازار هدف: این تقسیم بندی برخلاف دومدل تقسیم بندی قبلی مشتریان را توصیف نمی‌کند بلکه بیشتر دنبال دلیل و چرایی پشت خرید مشتری‌ها است. این تقسیم‌بندی براساس ویژگی های روان‌شناختی و شخصیتی مانند ارزش‌ها، نگرش‌ها، اعتقادات دینی، اعتقادات سیاسی، شیوه زندگی، آرزوها و…می باشد و هم مناسب کسب‌و کار ها b2c و هم کسب‌و کار های b2b است.
نحوه شناسایی بازار هدف
بازار هدف به‌منظور نزدیک شدن به مشتریان واقعی‌تر شناسایی میشود. این کار خیلی کار راحتی نیست و خیلی از شرکت ها نمیتوانند درست این کار را انجام دهند. به همین دلیل اهمیت بالایی دارد. در ادامه این مقاله میخواهیم روش‌های شناسایی بازار هدف را به شما آموزش دهیم.
- ویژگی های بازار هدفتان را در ارتباط محصولتان یادداشت کنید.
این یعنی بازار هدف مد نظرتان چه ویژگی‌هایی خواهد داشت. همان‌ها را یادداشت کنید تا بتوانید بر روی محصول اعمال کنید. پیش از تولید محصول این کار باید انجام شود. به عنوان مثال اگر قصد دارید کرم مرطوب کننده تولید کنید با مشخص کردن ویژگی‌های افراد موردنظرتان میتوانید دامنه تمرکز خودتان را در تولید این کرم مرطوب کننده بهبود ببخشید.از مخاطبان سوال بپرسید:
چند سال دارند؟ قصد استفاده از این محصول را هر چند روز دارند؟ چه ارزش پیشنهادی مد نظرشان است؟ راحتی؟ سادگی؟ طراحی؟ قیمت؟ تمایز؟ … - در مورد ویژگی های جمعیت شناسی، روانشناسی، جغرافیایی و رفتاری مخاطبان هدف اطلاعات جمع‌آوری کنید.
ویژگی های جمعیتی یعنی سن، جنس، وضعیت تاهل، وضعیت تحصیل، ملیت، شغل و غیره. دانستن این اطلاعات به شما کمک میکند از چه طریقی با مشتریان هدف ارتباط برقرار کنید.
ویژگی های روانشناسی یعنی نگرش ها، نظرات، آرزوها و ارزش های شخصی آنها
ویژگی های رفتاری یعنی افراد چه رفتاری در مواجه با محصول و ارائه محصول و شرکت دارند. مانند نحوه استفاده، مدت استفاده و وفاداری به برند.
ویژگی های جغرافیایی یعنی مشتریان هدف شما در چه منطقه ای زندگی میکنند که با در نظر گرفتن آن منطقه محصولتان را بهینه کنید. - مشکلی که محصول شما از مشتری برطرف میکند را بشناسید.
اگر بدانید محصول شما چه مشکلی را از مشتری حل میکند، میتوانید خیلی راحتتر آن را بازاریابی کنید و به افراد درست معرفی کنید. به عنوان مثال اگر محصولتان دستگاه تصفیه آب میباشد، شما آلودگی ها و سموم آب را جدا میکنید. مشتری وقتی بداند شما چنین مشکلی را از او حل میکنید و مانع از آسیب دیدن آنها میشوید حتماً با انگیزه به سمت شما می‌آیند. - به بازخورد مشتریان گوش دهید.
از بازخورد های مشتریان فعلی خود استفاده کنید تا ببینید دیدگاهشان راجع‌به محصولات شما چگونه است و چگونه کار میکنند. با این کار نگرشی جدید نسبت به تغییرات رویکردهای بازاریابی‌تان اقدام کنید. این بینش ها می‌تواند در درک شما از مشتری هدف شما هم تاثیراتی بگذارد. - از رسانه های اجتماعی کمک بگیرید.
بسیاری از رسانه‌های اجتماعی اطلاعات ارزشمندی در مورد رفتار مصرف کنندگان و علایق و سلایق آنان ارائه میدهند. میتوانید برای تعیین مخاطبان هدف از این روش استفاده کنید. این رسانه‌ها به شما کمک میکنند تا متوجه شوید چه افرادی پذیرای محصولات شما میباشند. - از ابزارهای خودکار استفاده کنید.
بعضی از ابزارها وجود دارند که به صورت خودکار افرادی را که در سراسر اینترنت و پلتفرم ها ممکن است به حوزه فعالیت شما علاقه مند باشند را به شما معرفی میکنند. خودتان هم میتوانید این کارها را به صورت دستی انجام دهید اما وقت زیادی ممکن است از شما بگیرد. - از رقبا استفاده کنید.
بررسی رقبا به شما این امکان را میدهد تا متوجه شوید مخاطبان هدف آنها چه کسانی هستند؟
از کجا این مخاطبان را پیدا میکنند؟ و چه راه حلی برای رفع نیاز های آنان ارائه میدهند؟ - ارزش خودتان را بدانید.
زمانی که شما ارزش واقعی خودتان را بدانید میتوانید بفهمید چه کسانی ممکن است این ارزش ها را دریافت کنند. قبل از اینکه محصولات و خدمات خودتان را عرضه کنید این کار را انجام دهید. - این فرایند را ارزیابی کنید.
در پایان این فرایند سعی کنید بر طبق تمام اطلاعاتی که تا به حال بدست آوردید بازار هدف احتمالی خودتان را مشخص کنید، سپس یک آزمایشی بر روی آنها انجام دهید. پیامی تبلیغاتی آماده کنید و برای یک سری از آنها ارسال کنید. بازخورد آنان را بررسی کنید. اگر به‌طور میانگین بازخورد خوبی دریافت کردید، یعنی مخاطبان هدفتان را به درستی انتخاب کردید.
شناسایی بازار هدف تا حد زیادی مسیر کسب و کار شما را هموار میکند. این کار مزایای زیادی دارد، از جمله شخصی سازی راحتتر، تخصیص درست منابع و کمک به تسهیل روند تجزیه و تحلیل افراد. در این مقاله 9 روش برای شناسایی بازار هدف به شما معرفی کردیم. امیدواریم که مفید بوده باشد.
سپاس بی‌نهایت
بیزینس گلوری
گروهی از مشتریان یا شرکت‌ها هستند که محصول یا خدمات شما را به عنوان راه‌حلی برای مشکلات یا نیازهای خود در نظر می‌گیرند.
با توجه به اینکه هر بازاری دارای تنوع و تفاوت‌هایی است، تقسیم بندی بازار هدف به شرکت‌ها کمک میکند تا با شناخت دقیق‌تر از مشتریان، با هزینه کمتری و بازده بیشتری بهترین راهکارهای بازاریابی را انتخاب کنند و به سودآوری بیشتری دست یابند.
2 پاسخ
سلام چجوری مشتری هدف شناسایی کنیم؟
سلام در واقع باید به این فکر کنید که محصول شما نیاز چه افرادی را برطرف میکند. میتوانید به رقبا نگاهی بیاندازید تا متوجه شوید دقیقا چه مخاطبانی را مشتری هدف خود قرار دهید.