منو سایت بیزینس گلوری

40 درصد تخفیف برای کارگاه آموزشی بیزینس مدل! 

1,200,000 = 720,000

هزینه جذب مشتری به زبان ساده

هزینه جذب مشتری

دنیای کسب و کار امروزه تبدیل به یک فضای به شدت رقابتی شده است و روز به روز کسب و کار ها قصد دارند که از تمامی تکنیک های اصولی استفاده کنند تا در این رقابت پیروز شوند. یکی از آن ها تحلیل درست کسب و کار است که به شما دید باز تر و جدید تری میدهد تا تصمیم های بهتری بگیرید. هزینه جذب مشتری یکی از آیتم های قابل اندازه گیری میباشد که در مقاله تحلیل کسب و کار به آن ها اشاره کردیم. در این مقاله هم قصد داریم راجع به این موضوع حرف بزنیم. قطعا در پایان این مقاله چیزهای زیادی دست گیرتان میشود، پس با دقت در ادامه با ما همراه باشید.

هزینه جذب مشتری چیست؟

در ابتدا باید بدانید که CAC مخفف کلمه های «Customer Acquisition Cost» است. این به معنی هزینه جذب مشتری است اما این مفهوم یعنی چه؟ همانطور که میدانید برای اینکه یک لید یا مشتری بالقوه از شما خرید کند و تبدیل به مشتری شما بشود، باید مسیری طولانی را از جذب، آگاهی، ارزیابی، مقایسه با رقبا، تست محصول بگذراند.

به تمام هزینه هایی که در این مسیر برای شما به وجود می آیند، هزینه جذب مشتری میگویند. این هزینه ها صرفا پول نیست، میتواند شامل صرف انرژی و وقت هم باشد اما به طور کلی شاخص هزینه جذب مشتری برای محاسبه میزان پولی است که شما در این مسیر خرج میکنید.

اگر بخواهیم ساده تر این مفهوم را برای شما تعریف کنیم میتوانیم بگوییم، با محاسبه هزینه جذب مشتری (CAC) می‌توانید بفهمید، جذب هر کدام از مشتریان بالقوه و احتمالی شما، چقدر برای شما آب خورده است. هر چقدر که مقدار این شاخص کمتر باشد نشان دهنده این است که شما پول و منابع خود را به شکلی هوشمندانه تر تفکیک و تخصیص کرده اید و با این کار سود و میزان بازگشت سرمایه را بیشتر کرده اید.

با توجه به فرمولی که در بخش بعد ارائه میدهیم میتوانید متوجه شوید که شاخص هزینه جذب مشتری چگونه محاسبه میشود.

هزینه جذب مشتری چگونه محاسبه میشود؟

این شاخص به راحتی محاسبه میشود و برای این کار تنها کافی است طبق فرمول زیر عمل کنید.
تمام هزینه هایی که در بخش فروش و بازاریابی انجام شده را باید باهم جمع بزنید، سپس این عدد بدست آمده را تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده کنید. بدین ترتیب شما میزان هزینه ای که برای جذب هر مشتری پرداخت کردید را بدست آوردید.

نکته ای که باید به آن توجه کنید این است که قبل از شروع محاسبه، بازه های زمانی یک ماهه، سه ماهه، شش ماهه و یا هر میزانی که به شما دید خوبی بدهد را مشخص کنید تا بتوانید تحلیل خوبی داشته باشید.

منظور از هزینه های بازاریابی و فروش چیست؟

در امر بازاریابی و فروش قطعا اقداماتی انجام میشود، این اقدامات منجر میشود مشتری شما را بشناسد و به سمت شما کشانده شود. این اقدامات به هر حال هزینه هایی دارد که برای محاسبه شاخص هزینه جذب مشتری مد نظر قرار گرفته میشود. اقداماتی را برای مثال در ادامه نام بردیم.

  • هزینه های تولید محتوا
    هزینه هایی که در راستای تولید محتوا پرداخت میشود. مثل هزینه ای که برای نویسندگان و کارشناسان تولید محتوا و طراحان گرافیگ انجام میشود جزو این بخش قرار میگیرند.
  • هزینه های تهیه لوازم
    برای تولید محتوا ممکن است لوازمی نیاز باشد. مانند محتوای ویدئویی نیازمند دوربین، پایه دوربین گاهاً حتی نیازمند پرده سبز و نور هستید. همه این ها هزینه هایی دارد که جزو هزینه های ابزار و لوازم میباشند.
  • هزینه های تبلیغات
    تبلیغات امری ضروری برای هر کسب و کاری است. تبلیغات هم انواع مختلفی دارد. تبلیغات پیامکی، تبلیغات چاپی، بیلبورد و یا تبلیغات اینترنتی که امروزه طرفداران زیادی به خود جذب کرده است. فرض کنید برای محصول جدیدی که تولید کردید میخواهید مشتری جذب کنید. تبلیغات جزو اولین اقدامات شما محسوب میشود پس بنابراین این ها هم هزینه های جذب مشتری میباشند.
  • هزینه های انتشار
    هزینه هایی که انتشار محتواها تولیدی برایتان دارد. به عنوان مثال اگر بخواهید مقاله ای را در یکی از رسانه های معتبر منتشر کنید و یا کتابی چاپ کنید و یا به هر نحوی محتوایی در بستر وب منتشر کنید.
  • هزینه های فنی
    هزینه های فنی مانند هزینه طراحی سایت برای شرکت یا ابزار هایی که به هرحال بخش بازاریابی و فروش شما نیاز دارد.
  • حقوق کارمندان
    حقوقی که به پرسنل میدهید خرج نیست، سرمایه گذاری است. شما با دادن حقوق و مزایای خوب به منابع انسانی تان میتوانید رضایت آن ها را جلب کنید و انگیزه بیشتری بهشان دهید. بنابراین آن ها هم با جان و دل کار میکنند و نتایجی خوبی برای شرکت به همراه دارند.

تا به اینجا فهمیدیم شاخص CAC چیست و چگونه محاسبه میشود، اما ممکن است هنوز برایتان مبهم باشد که فهمیدن این شاخص چه کمکی به شما میکند، از ادامه بحث خارج نشوید و حتما تا پایان مقاله متمرکز باشید.

چرا باید هزینه جذب مشتری را محاسبه کنیم؟

همانطور که در ابتدای مقاله گفتیم شاخص هزینه جذب مشتری یکی از آیتم های قابل اندازه گیری در تحلیل کسب و کار است. برای اینکه تحلیل درستی داشته باشید باید این اطلاعات را بدست آورید. برخی از کسب و کار ها به طور کامل از تحلیل کسب و کار غافل میشود. اما برخی هستند که قصد تحلیل و آنالیز دارند ولی راه درست را بلد نیستند. به همین دلیل پس از پروسه و فرایند تحلیل نتایج اشتباهی دستگیرشان میشود بنابراین ضرراتی که متحمل میشوند بسیار زیاد است.
یا مثلا برای جذب مشتری برای محصولات جدید وقتی از میزان میانگین هزینه جذب هر مشتری با خبر نباشید، ممکن است متوجه هزینه های اضافی و هدر رفت منابع نشوید.

یکی دیگر از مزایای این شاخص این است که شما با دانستن هزینه جذب مشتریان قبلی با توجه به بازه های زمانی، میبینید که در چه زمانی بیشترین هزینه را انجام داده اید و در چه زمان کمتر، بدین ترتیب برنامه بازاریابی سالانه و میزان خرج کرد خودتان را دقیق تر و با جزئیات چیدمان میکنید.

همانطور که میدانید هرچه میزان هزینه جذب مشتری کمتر باشد، منفعت بیشتری برای یک کسب و کار خواهد داشت و اگر هزینه جذب مشتری شما زیاد است میتوانید با راهکارهایی که در ادامه معرفی میکنیم، آن را کاهش دهید.

روش های کاهش هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری

گفتیم که هرچه شاخص CAC پایین تر باشد برای شما سودمندی بیشتری دارد. در این بخش نکته هایی را بیان میکنیم که تاثیرات چشمگیری در کاهش این شاخص دارند. 

  • مشخص کردن بازار هدف
    بسیاری از کسب و کار ها دلشان میخواهد به همه افراد بفروشند، اما همه افراد مشتریان بالقوه آنان نیستند. به همین دلیل هزینه های اضافی و گزافی برای کسانی انجام میدهند که اصلا قرار نیست از آن ها خرید کنند. بنابراین هیچ بازگشت سرمایه ای هم در اینجا در کار نیست. پس در اولین اقدام قبل از هر گونه فعالیت های بازاریابی و فروش، تعیین مشتریان هدف است.
  • ریتارگتینگ یا هدفگذاری مجدد
    تا به حال برایتان اتفاق افتاده است که در سایت های مختلف در حال گردش هستید و ناگهان تبلیغی را میبینید که مربوط به سایت هایی است که قبلا از آن ها بازدید داشته اید؟
    بزارید برایتان مثال بزنم تا بهتر متوجه شوید. فرض کنید شما وارد سایت دیجی کالا شدید برای خرید موبایل، اما خریدتان را انجام ندادید. بعدا در یک سایت دیگری یک تبلیغ دیجی کالا مشاهده میکنید برای خرید موبایل، این تبلیغ دقیقا بر اساس نیاز شما میباشد. وقتی شما وارد صفحات سایت میشوید آنها شما را شناسایی و اطلاعاتتان را ذخیره میکنند و در سایت های دیگر که میروید، تبلیغاتشان را قرار میدهند. به این نوع تبلیغات ریتارگتینگ میگویند.
    ممکن است مشتریان به دلایل مختلف دو دل باشند برای خرید از شما، برای اینکه در تصمیمشان دچار تردید نشوند و خریدشان قطعی شود، میتوانید مجددا آن ها را هدف تبلیغات خود قرار دهید. مشتریان اصولا در این حالت با یک تلنگر کوچک خرید نا تمام خود را تمام میکنند.
  • سئو
    سئو یکی از روش های کم هزینه است برای اینکه خودتان را بیشتر در معرض دید مشتریان قرار دهید. اگر به منظور افزایش فروش تبلیغات گوگل را انجام میدهید، پیشنهاد میکنیم با بکار گیری سئو، درصد بالایی از هزینه های تبلیغات را کاهش دهید.
  • استفاده از اتوماسیون ها
    ابزار هایی وجود دارند که ویژگی اصلی آنان انجام دادن خودکار کار های پر تکرار و ثابت است. این ابزار ها به شما این امکان را میدهد هم در زمان صرفه جویی کنید و به کارهای مهم تر خود برسید و هم در بخش هایی هزینه نیروی کار ندهید. این ابزارها با عنوان ربات های نرم افزاری شناخته میشوند.
ختم کلام...

با در نظر گرفتن اینکه تحلیل کسب و کار کاری مفید است، باید آیتم های زیادی را هم اندازه گیری کرد. آیتمی که در این مقاله مطرح کردیم، شاخص هزینه جذب مشتری یا CAC بود. در ابتدا تعریفی کوتاه از این مفهوم داشتیم و بعد به سراغ نحوه محاسبه، اهمیت محاسبه آن و روش های کم کردن هزینه رفتیم. امیدواریم که برایتان مفید بوده باشد.

سپاس بی‌نهایت
بیزینس گلوری

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *