بوم مدل کسب و کار چیست – چگونه بوم کسب و کار بنویسیم

پس از اینکه فهمیدیم بوم مدل کسب و کار چیست باید به بررسی جامع اجزای آن بپردازیم. بوم مدل کسب و کار دارای 9 جز سازنده است. روند طراحی و تکمیل بوم مدل کسب و کار هم ملزم به تکمیل کردن این 9 جز سازنده می‌باشد.

بخش‌های مشتری (Customer Segments) = مشتریان محصول و خدمات سازمان، چه کسانی هستند؟

ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition) = سازمان برای مشتریان مدنظر چه ارزشی خلق و ارائه می‌کند؟

کانال‌ها (Channels) = سازمان از چه کانال‌هایی مشتریان را از ارزش‌های پیشنهادی خود آگاه می‌کند؟

ارتباط با مشتری (Customer Relationships)= سازمان چه روابطی با مشتریان به منظور جذب، حفظ و افزایش آنها ایجاد می‌کند؟

جریان‌های درآمدی (Revenue Streams) = سازمان از چه راهی درآمدزایی می‌کند؟

منابع کلیدی (Key Resources) = چه منابعی برای ایجاد و ارائه ارزش‌های پیشنهادی به مشتریان لازم است؟

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)= چه فعالیت‌هایی برای ارائه ارزش به مشتریان و کسب درآمد باید انجام داد؟

شرکای کلیدی (Key Partners) = کدام افراد و موسسات دیگری برای برون سپاری فعالیت‌های کلیدی مدنظر شرکت است؟

ساختار هزینه (Cost Structure) = مهم‌ترین هزینه‌های پیاده سازی تمام این مراحل در کسب و کار چقدر است؟

توضیح جامع هر عنصر:

بخش های مشتری (Customer Segments)

بخش مشتری شامل گروه‌های مختلفی از افراد می‌باشد که یک کسب و کار قصد دستیابی و خدمات رسانی به آنان را دارد. در واقع مشتریان قلب هر کسب و کار هستند و هیچ کسب و کاری بدون مشتری نمی‌تواند دوام بیاورد. با دانستن این موضوع کسب و کار باید قبل از خدمات رسانی مشخص کند که می‌خواهد کدام دسته از افراد را به عنوان مشتریان خود در نظر بگیرید و از کدام دسته از افراد چشم پوشی کند. در اینجا انواع مختلفی از مشتریان را قرار داده‌ایم.

بازار انبوه، بازار گوشه ای، بازار بخش بندی شده، بازار متنوع، بازار های چند وجهی (پلتفرم های چند وجهی)

همچنین مشتریان باید از لحاظ سن، جنسیت، منطقه جغرافیایی و… دسته بندی شوند تا بازار هدف شما دقیق تر شکل گیرد.

ارزش های پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش‌های پیشنهادی بسته‌ای از محصولات و خدمات را توصیف می‌کند که برای مشتری ارزش خلق می‌کند. ارزش پیشنهادی همان دلیل ترجیح یک شرکت به شرکتی دیگر از سوی مشتریان است. ارزش پیشنهادی شامل محصولات و خدماتی است که شرکت به منظور برآورده کردن نیازهای مشتری ارائه می‌دهد و هدف آن رساندن منفعت به مشتری می‌باشد. ارزش‌های پیشنهادی انواع مختلفی دارند.

• تازگی
• عملکرد
• سفارشی سازی
• انجام کامل کار
• طراحی
• برند
• قیمت
• کاهش
• هزینه
• کاهش ریسک
• راحتی
• قابلیت دسترسی

کانال ها (Channels)

ارزش‌های پیشنهادی کسب و کار باید از طریق کانال‌های ارتباطی به مشتریان ارائه شوند. این جز مشخص می‌کند که کسب و کار از چه طریقی سعی می‌کند مشتریان را از وجود ارزش‌های پیشنهادی خود آگاه کند. این کانال‌های ارتباطی وظایفی دارند، از جمله آگاهی دادن به مشتری، کمک به مشتری برای ارزیابی، فراهم آوردن امکان خرید، تحویل ارزش ارائه شده به مشتری و فراهم آوردن امکان خدمات پس از فروش.

ارتباط با مشتری (Customer Relationships)

بخش ارتباط با مشتریان انواع روابطی را توصیف می‌کند که شرکت با مشتریان خود برقرار می‌کند. به عنوان مثال برخی از شرکت‌ها خدمات خودکار پشتیبانی را ارائه می‌دهند اما برخی از شرکت‌ها پشتیبانی تلفنی و یا قرار دادن یک نیروی پشتیبانی اختصاصی برای مشتریان را انتخاب می‌کنند. نوع این روابط هست که تاثیر عمیقی بر روی جذب و حفظ مشتری و افزایش میزان فروش می‌گذارد.

جریان های درآمدی (Revenue Streams)

این عنصر نشان دهنده درآمدی است که سازمان از هر بخش مشتری کسب می‌کند. سازمان باید مشخص کند که مشتریانش واقعاً برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد و همان را در بخش جریان درآمدی خود در نظر بگیرد. جریان‌های درآمدی انواع مختلفی دارد:

• فروش دارایی
• حق عضویت
• حق استفاده
• اجاره دادن

منابع کلیدی (Key Resources)

هر کسب و کار برای اینکه اهداف خودش را بهتر محقق کند نیازمند منابع کلیدی می‌باشد. این منابع کمک می‌کنند تا کسب و کار، ارزش پیشنهادی خودش را بهتر تولید و آماده کند و تا بتواند به مشتری ارائه دهد، سهم بازار خود را افزایش دهد و کسب درآمد کند. منابعی از جمله منابع فیزیکی، مالی، انسانی و معنوی.

فعالیت های کلیدی (Key Activities)

فعالیت‌های کلیدی مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار است. این بخش همانند منابع کلیدی برای خلق و ارائه ارزش و دستیابی به بازار و ارتباط با مشتری و کسب درآمد مناسب است. به عنوان مثال در یک شرکت تولیدی پوشاک، فرایند آماده سازی مواد اولیه، تولید محصول و بسته‌بندی جزوی از فعالیت‌های کلیدی آن شرکت محسوب می‌شود.

شرکای کلیدی (Key Partners)

این بخش تامین کنندگان و شرکای کلیدی یک کسب و کار را توصیف می‌کند. برخی از کسب و کارها به منظور کاهش ریسک و صرفه اقتصادی در فرایند تولید و آماده‌سازی با سازمان‌های دیگر شریک می‌شوند و تصمیم به ایجاد ائتلاف می‌گیرند. یک کسب و کار می‌تواند با شرکت‌هایی که رقیب او نیستند شراکت کند یا حتی می‌‌توانند با ایجاد ائتلاف‌هایی با رقبای خود برنامه‌های استراتژیکی برای پیشرفتشان بچینند.

ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه مهم‌ترین هزینه‌هایی را تشریح می‌کند که اجرای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد. باید دقت داشته باشید که در این ستون هزینه‌ها را به گونه‌ای مدیریت کنید که با ارزش‌های پیشنهادی شما مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال اگر کسب و کاری دارید که ارزش پیشنهادی آن کاهش هزینه برای مشتریان است باید سعی کنید در این بخش این موضوع را در نظر بگیرید.